У першій частині статті ми навели прямі поради спікерів, їхнє бачення змін у бізнесі та економіці після війни, також велику увагу було приділено таким питанням, як представлення України та важливість закордонних відряджень. У продовжені статті ж описані тези спікерів щодо юридичних нюансів, брендування бізнесу та загальних порад, яких потрібно дотримуватися, щоб не «потонути» в нових українських реаліях.
Юридичні аспекти
Головні нюанси
Дмитро Михайленко, керівний партнер Crowe Mikhailenko, розповів, що юридична підтримка для виходу на іноземні ринки має кілька нюансів:
- Застартапити бізнес – продовжити бізнес, який є в Україні, в іншій країні. Тобто front-офіс за кордоном, оскільки це є одним зі складників бізнесу. Якщо іноземний замовник бачить контрагентом український бізнес, який контрактується від іноземної контори, то це не вирішує всієї проблеми, але робить переговори легшими. І стартапитися варто там, де є найбільший бізнесово-комерційний рух. Наприклад, Польща, де нині перебуває близько 6 млн українців, тому ринок там певною мірою формується завдяки українському складнику.
- Легалізація персоналу. Компанія спікера пройшла це в березні, коли частина персоналу виїхала з України, отримала тимчасові дозволи та почала працювати. Тепер через це наростають проблеми, оскільки деякі країни вважають цей персонал своїми платниками податків, які більші за українські податкові стягнення. А інші держави демонструють лояльніше ставлення до українців. Тому і рейтингування країн проводиться не за податковими режимами, а відносно українців. Зокрема, Литва, Польща, Іспанія заявили, що не прийматимуть до уваги термін проживання українців, бо це виняткова обставина і ці люди лишатимуться податковими резидентами України.
- Відрядження. Ситуація, про яку вже говорили не раз, і тут лишається чекати, коли уряд врешті зможе домовитися та втілити в життя «єВідрядження».
Також компанія спікера зіштовхнулася з такою цікавою новиною щодо альтернативи створенню компанії за кордоном – українська компанія реєструється платником податків і ПДВ за кордоном. Деяких контрагентів це влаштовує, вони працюють з Україною тільки тому, що українська компанія зареєструвалася за кордоном. Такий варіант використовують нечасто, але спікер стикнувся з цим явищем, бо у деяких випадках це є прямою вимогою іноземного контрагента.
Читайте також: ІТ-бізнес допомагає Україні на шляху до перемоги
Чому ІТ-бізнес почувається як риба у воді
Сергій Хмельовський, CEO COAX Software, додав, що ІТ-бізнесу простіше з погляду юридичних проблем. Спричинено це тим, що ця сфера було орієнтованою на експорт всі попередні роки, тому юридичні питання перебування, проживання і ведення бізнесу клієнта для ІТ-компаній давно вирішені. Компанії відкрили свої представництва у Великій Британії чи США, що надає більшої впевненості клієнтам.
«Це дійсно працює, вони розуміють, що судитися з українською компанією десь у Шевченківському суді значно складніше для них, ніж працювати за законами штату Нью-Йорк чи Іллінойс. Тому ІТ було вже простіше, більшість компаній вже готові до цього», – відзначив фахівець.
І, можливо, дискусії щодо виходів на іноземні ринки варто починати з того, що продукт має проєктуватися з думкою про те, що він має бути конкурентним за кордоном. Не можна думати, що в Україні виготовлятиметься умовна кераміка, яка продаватиметься лише в Україні. І це не правильно, бо бізнесу потрібно подумати, як він зможе продавати кераміку в Польщі, Іспанії чи США. Це дасть змогу вирішити більшість питань ще на стадії оформлення бізнесу.
Що працює краще – бренд компанії чи бренд персони?
Поєднувати бренд із реаліями ринку
Наталія Петрова, менеджерка проєктів USAID, вважає, що не потрібно обирати одне з двох. І тут вона навела приклад зі сфери ІТ. У USAID є вдала співпраця в межах Експортного альянсу, в якому були обрані 15 ІТ-компаній, які визначили зацікавленість у країнах Скандинавії. Деякі з цих компаній помічали, що на місцевих виставках відвідувачів українських павільйонів було мало. Тому і заходити самому на такий дорогий і закритий ринок вкрай важко. Але завдяки об’єднанню ці ІТ-компанії дійшли до того, що вони можуть шукати спільного клієнта.
«Ба більше, є певні історії, коли одна компанія не може, але, об’єднавшись в альянс, вони можуть задовольнити і виконати контракт. Вони в принципі розробили вдалу модель співпраці, де компанії можуть задовольняти потреби таких клієнтів», – розповіла представниця USAID.
Є прикладі співпраці і не з ІТ, тут фахівець розповіла кейс про «Львівський шоколад». Компанія прийшла на ринок ОАЕ і зрозуміла, що їхня непогана упаковка там мало кого цікавить. В ОАЕ, якщо продукт гарно упакований, то всередині може бути будь-що, але, якщо продукт негарний і недорогий, то його ніхто не купує. Таких речей не можна зрозуміти ні на виставці, ні приїхавши та відкривши власне представництво. Тому компанія зрозуміла, що формат їхніх магазинів там нікому не цікавий.
Читайте також: КРАІЛ намагатиметься максимально цифровізуватися
Маркетплейси як вихід для ІТ і не тільки
Для брендингу робочим варіантом лишаються маркетплейси. У USAID є досвід роботи з Львівським ІТ-кластером, де розробили маркетплейс для івенту, але водночас він був про бренд України, бренд українського ІТ у світі. Хоч подія була локальна, але вона однаково має продавати і мати вимірюваний результат. Маркетплейс дає змогу компаніям зібратися на одній платформі, мати власні профілі і завдяки представленню свого функціоналу генерувати ті ж самі продажі та контракти.
Особисті бренди працюють, але не у всіх сферах
Щодо особистих брендів, то є компанії, які таким чином яскраво представлені на міжнародних ринках. Тут як приклад можна навести SoftServe, де незрозуміло, що знають краще – голову компанії чи функціонал, який вона продає. Разом із цим спікерка вважає, що це обов’язково взаємопов’язані речі, які можуть допомогти досягти успіху.
Дмитро Михайленко додав, на ринку професійних послуг бренд особи важливий. Але якщо концентруватися на бренді однієї особи, то це створить ботлнек, оскільки одна людина не може розірватися, у неї теж є час, протягом якого вона може поширювати свою харизму. Тому компанія юриста комбінує персональних брендів багатого кола партнерів із потужним маркетингом, який їх просуває. Маркетинг дає однакові процеси інтеграції, але завдяки тому, що є кілька гравців, просування в кількох напрямах відбувається стрімкіше.
Сергій Хмельовський вважає, що питання брендування часто залежить від сфери. Архітектура чи індустрія моди можуть цілком успішно будувати бізнеси навколо особистого бренду. Але є бізнеси, де така модель навряд чи спрацює. І ІТ фактично немає прикладів, що навколо якоїсь особистості була побудована компанія. Можливо, є дуже унікальні випадки, коли СЕО-оптимізатори побудували навколо власного бренду компанію. Але це радше виняток із правил.
Що робити бізнесам, які ще не знайшли свого шляху вперед
Адаптувати продукти під іноземні ринки на етапі створення
Під кінець дискусії кожен зі спікерів дав свої поради для компаній, які або щось планують і не знають, або ще шукають свій шлях, або навіть не замислювалися про вихід на міжнародні ринки. Сергій Хмельовський порадив робити те, що бізнес робив раніше, але робити це якісніше, думати про продукти та сервіси на етапі їхнього проєктування та про те, як вони продаватимуться за кордоном. Також потрібно адаптувати стандарти ISO в свої продукти одразу та брати участь у галузевих та інших заходах для промоції свого бізнесу.
Читайте також: Як вберегтися від DDoS-атак
Внутрішнє вдосконалення як ключ до успіху
Наталія Петрова переконана у необхідності внутрішнього вдосконалення. Вона розуміє, що про це простіше говорити, ніж робити, оскільки малий бізнес завжди розтягнутий через нестачу ресурсів. Саме тому потрібно звернути увагу на розширення ресурсів. Хоч кредитні кошти в Україні завжди були дорогими та недосяжними, але з’являються нові інструменти. Але це знову призводить до того, що бізнес має цікавитися цим та мати ширший погляд на власні можливості. Не зайвим буде і навчатися, як у навичках із софтом, так і в практиці з виходу на іноземний ринок. Таких тренінгів доволі багато і більша частина з них безкоштовна. Потрібно керуватися потребами поточної ситуації. В Україні змінилася економіка, тому зміниться і її структура. За потреби варто займатися переорієнтацією, переформатуванням, переглядом внутрішніх процесів, вдосконаленням внутрішнього продукту та його функціоналу і відповіддю на поточний запит. На це потрібно зважати, бо будуть відновлення й економіка буде іншою, починаючи з фізичної інфраструктури і закінчуючи імпортозаміщенням.
«Тут відкривається море можливостей, чи скористаються ними виробники? Ну так, у них є така змога», – підсумувала спікерка.
Хто хотів щось зробити, вже зробив
Дмитро Михайленко зауважив, що ті, хто хотів вижити, почали щось робити. Період шоку тривав два місяці, а з червня всі почали працювати. Якщо були налагоджені процеси, то вони експлуатуються. А також бізнеси переглянули свої продукти, бо війна потребує, щоб була увага до сервісів та продуктів, які надавалися до вторгнення.
«Якщо ви вмієте перепрофілюватися, то ви вже це зробили. Найлегша, це для мене дивина, проблема – знайти фінансування. Тобто якщо ви бажаєте працювати, у вас є налагоджені процеси, є команда і ви змінили продукти, то ви вже в меншості. Ми розуміємо, що не всі продовжили роботу», – наголосив юрист.
Щодо фінансування, то є гранти, є програма «5-7-9», є грантові проєкти від державних банків, підтягується закордонне фінансування. Воно, щоправда, більше стосується офісів українських компаній за кордоном, але воно йде.
Висновки
Отже, із цієї панельної дискусії можна виділити те, що відкриття українського представництва за кордоном завжди тягне за собою низку дрібних деталей і аспектів, які не завжди легко помітити. Одна справа, коли це юридичні питання, які можна вирішити, відкривши законодавство країни, в якій планується проводити діяльність. А інша може стосуватися місцевих реалій, що довела історія «Львівського шоколаду».
Щодо питань бренду, то тут все індивідуально та залежить від сфери, оскільки модний дім завжди будує бренд навколо однієї людини, а ось в ІТ-індустрії це навряд чи вийде, бо в цій галузі всі дивляться саме на якість продукту та послуг компанії. Поза тим поради спікерів можна об’єднатися в одну тезу: «Адаптувати продукти і послуги до ринку заздалегідь, покращувати процеси в компанії і залучати нові ресурси, а також залучати фінансування, яке доступне попри війну».
Читайте також: Інвестиційна привабність України під час війни
Читайте також: Стан нелегального грального бізнесу під час війни
