Внутрішнє переселення та міграція українців через війну спричинила великі проблеми для бізнесів, які раніше орієнтувалися лише на внутрішній ринок. Через це постало питання пошуку нових ринків збуту, а в цьому випадку це закордонні та міжнародні ринки. Саме це і стало предметом обговорення на ITU Public Talks «Стратегії виходу на міжнародні ринки в умовах війни», де низка експертів обговорила актуальні проблеми, виклики та можливості для українського бізнесу.
Що змінилося в міжнародному напрямі з початку війни
Посилилися лише безпекові аспекти
Сергій Хмельовський, CEO COAX Software, зауважив, що кардинальних змін роботи в його компанії не відбулося. Правильніше було б сказати, що змінилися пріоритети. Раніше компанія, яка продавала продукти та ІТ-послуги, робила певні технологічні та нішеві експертизи, запускала маркетинг і шукала клієнтів. Це вона робить і зараз, але з однією зміною – фактори безпеки, які ретельно обговорюються з клієнтами, оскільки це питання № 1 з початку вторгнення рф.
«Як ми менеджили ці речі. З перших днів ми зробили Google Docs, де двічі на день писали статус команди і систем. Далі це розшерювалося серед клієнтів, які заходили і дивилися, чи все у нас добре. Тобто ці моменти десь зараз теж функціонують. Перше запитання, яке ставлять потенційні і наявні клієнти, – чи ви в безпеці?» – підкреслив спікер.
Отже, робота зі стейкхолдерами і запевнення їх про безпеку стало першочерговим пріоритетом. Решта процесів особливо не змінилися. Є певний пул клієнтів, які повідпадали, є певний пул клієнтів, які вже ніколи не прийдуть до компанії, але вона однаково вчиться працювати з ними.
Читайте також: Чи може Україна залучити інвестиції у воєнний час
На запитання ведучого, які б стратегії використовувалися для виходу на міжнародні ринки, якби компанія починала працювати зараз, Сергій Хмельовський відповів, що всі кризи – що пандемія, що війна – дають певні можливості. Так, пандемія дала ІТ-сфері зростання рівня адаптації різних ІТ-рішень – всі бізнеси у світі зрозуміли, що потрібно застосовувати ІТ навіть у своєму нетехнологічному бізнесі. Наприклад, використовувати CRM, використовувати чат-боти, тобто те, що раніше використовували технологічні підприємства. Отож, можна говорити про зміну парадигми мислення багатьох онлайн-бізнесів.
Тому спікер очікує, що війна теж надасть можливості. За очікуваннями фахівця, після перемоги буде велика кількість замовлень українським айтівцям, тому наразі він радить готуватися і відкриватися, бо є цілий пул клієнтів, які прийдуть до компанії, оскільки там українці. Є пул клієнтів, які раніше працювали з українцями і тепер принципово найматимуть лише українських виконавців.
Модератор панельного обговорення – Дмитро Мельникович, засновник і СЕО WOO Company, додав, що після закінчення війни потрібно закінчити війну ще у себе в голові і працювати далі в нових умовах. Бо як раніше вже не буде, про це кажуть всі. Потрібно прийняти, усвідомити і рухатися далі.
Багато хто продовжує працювати і платити ІТ-компаніям з рф та рб
Щодо конкуренції на світовому ринку з російськими чи білоруськими компаніями Сергій Хмельовський зауважив, що в його компанії аналізували потенційні тенденції і вже помітні деякі результати. Українське ІТ очікувало, що від російських і білоруських компаній всі різко відмовляться, натомість всі замовлення підуть до України. Але, на жаль, вийшло не так. Якщо бізнес сильно інтегрований із розробниками з України чи білорусі, то він шукатиме способи інших платежів. Звісно, є певний відсоток клієнтів, які покинули ринки агресорів, але є й ті, хто працює там далі. Далі вже вмикається політичний момент – а чи хочуть українські компанії працювати разом із білоруськими чи російськими на одного клієнта?
«З нашого особистого досвіду, це було принципове питання, яке ми вирішили в перші два-три дні. Тобто ми приходили до клієнта і казали: “Друже, або ти працюєш з нами і ми даємо тобі заміну росіянам, або ми не працюємо з тобою”. І так, є клієнти, які погодилися, і є такі, які не погодилися», – поділився CEO COAX Software.
Отже, росіяни і білоруси досі працюють на міжнародних ринках, їм оплачують роботу через посередників чи різними платіжними системами.
Переваги українського ІТ
Дмитро Михайленко, керівний партнер Crowe Mikhailenko, описав три чинники, на яких тримається конкурентоздатність українського ІТ:
- Команда.
- Налагоджені процеси.
- Бажання вибратися з кризи і працювати далі.
Саме ці три чинники є важливішими і потрібнішими за гроші. Бо на західних ринках наявність проєкту та команди завжди допоможе залучити інвесторів. Крім того, айтівці завжди були досвідченішими і спрацьованішими в питаннях командних процесів, а інші індустрії лише підтягуються до цього.
Поза тим є чинники, які заважають роботі в такий час. Хтось виїхав за кордон і намагається зрозуміти, як узаконити роботу та платити податки, а хтось лишився в України, втративши при цьому можливість закордонних відряджень. І якщо одна команда виїхала за кордон, а інша лишилася, то у них немає іншого вибору, окрім спрацьовування. Це якраз те, що вміють айтівці, а інший бізнес цьому вчиться.
Читайте також: Відшкодування оператором фінансової шкоди – що написано в новому акті КРАІЛ
Як компаніям внутрішнього ринку розширити сферу
Як це може допомогти під час виходу на міжнародні ринки, і не лише для ІТ-сфери? В Україні є доволі цікаві ініціативи. Для прикладу: в Полтавській області зібрали всі продукти, чиї виробники лишилися в країні і бажають іти на експорт. Зробили переклад на англійську та пробують через посольства, аташе, адміністрації пропонувати свої продукти як заміну російським.
«Ми через нашу мережу теж підтримуємо цю ініціативу. Шукаємо серед іноземних клієнтів торговельні мережі, які були б зацікавлені українською продукцією. Це гіпотеза, але потрібно її відпрацьовувати для того, щоб отримати результат», – зауважив юрист.
Для багатьох компаній, які раніше працювали лише на внутрішній ринок, вихід на міжнародній рівень може бути складним. На це Дмитро Михайленко дав відповідь радше філософського характеру: будь-яка проблема – це виклик, а будь-який виклик – це можливість, яку можна використати. Тому компаніям не потрібно боятися, а відпрацьовувати всі можливі варіанти.
У багатьох країнах вже є такі собі клуби українців-підприємців. Тобто навіть за відсутності знань та мови завжди можна знайти українців, які можуть щось знати та підказати.
Перші кроки для виходу на закордонний ринок
Загальні поради
Наталія Петрова, менеджерка проєктів USAID, почала свій виступ з тези, що для виходу бізнесу на іноземні ринки потрібна як мінімум цікавіть, бо просто хотіти – це навіть не нульова точка. Перше, що мають зрозуміти підприємці, – будь-яка криза – це можливість, тому втрата внутрішніх споживачів неодмінно підштовхне їх до розгляду інших опцій. Бо всі ті, хто був внутрішнім споживачем, поїхав, а всі ті сервісні індустрії, ритейл, який обслуговував населення, – не споживають ІТ-продукт.
Після цікавості йде проактивний підхід – де шукати інформацію. Ми живемо в світі, де Інтернет переповнений інформацією, але водночас ми і не живемо в бульбашці. Є організації, які суттєво розвинулися та надають бізнесам якісну інформацію. Є Офіс із розвитку підприємництва, є Міністерство цифрової трансформації, є Фонд стартапів. Тому спікерка радить цікавитися, знаходити допомогу та поєднуватися з індустрією. Оскільки в Україні всі навчилися конкурувати, то тепер настав інший етап, на якому навчаються кооперуватися.
«Нарешті дуже закриті і дуже конкурентні бізнеси розуміють, що самотужки не вивезуть. Але якщо об’єднатися, то багато функцій можна ділити. І ця економіка шерингу циклічна, вона розвиватиметься і в таких дуже конкурентних індустріях, як ІТ, фешн і решта виробничих і сервісних бізнесів», – наголосила менеджерка проєктів USAID.
Читайте також: Майбутні зміни в законодавчому регулювання грального бізнесу України
Україна має бути представлена як держава з різними продуктами
Вона додала, що бізнес зазвичай не просить про допомогу, а радше просить, щоб його не чіпали, але вона радить підприємцям звертатися до державних ресурсів. Також спікерка висловила захоплення тим, які якісні продукти надають всі державні установи, які були створені для підтримки та розвитку бізнесу. Для прикладу, Фонд стартапів провів конкурс і відібрав 10-12 стартапів, які представлятимуть українську делегацію на івенті Consumer Electronics, що проводиться у Лас-Вегасі. Ці стартапи представлятимуть як свій продукт, так і бренд України.
Наталія Петрова переконана, що українська присутність не тільки у військовому та інформаційному полі, а й в економічному – надважлива. Це та функція, яка на противагу політичним подіям, які мають агресивне забарвлення, дає шанс міжнародним партнерам зрозуміти, що Україна спроможна і вона не розпочинала війну. Тепер потрібно доводити, що країна може давати й інший продукт.
І така присутність на міжнародних подіях разом із можливістю представити потенціал є сильною стороною України. Вже визначений цілий календар міжнародних подій на кшталт Consumer Electronics, і це не лише ІТ-виставки. Ці події засвідчують можливість бізнесів вийти на ринки та гідно представити Україну.
.jpg)
Бізнес розвивається у своєму баченні
До того ж із початку діяльності USAID помітно, що бізнеси, які звертаються до організації, стали більш розвинутими. Вони не просять прості речі і не приходять по грантову допомогу лише на придбання обладнання. Ці бізнеси чітко знають, що мають бути представленими в Інтернеті і просто бажання вийти на експорт не є нульовою точкою. Це потрібне розуміння, куди і з чим саме компанія хоче вийти, чи готовий продукт для цього, чи споживатиме продукт іноземний ринок. І ось такі бізнеси можуть прийти як із маркетинговим запитом, так із запитом на аналіз ринків, які, на їхню думку, були б їм привабливі чи мають потенціал.
Це захоплює спікерку, оскільки раніше бізнесу здавалося, що достатньо тільки захотіти вийти на ринок Європи, бо вона близько. А чи є там споживач їхньої продукції, ніхто не задумувався.
Також є багато історій, коли бізнес приходить саме стосовно культури шерингу, де багато виробників можуть ділити функції або функціонал у межах гранту. Це також крок уперед, оскільки свідчить, що бізнеси внутрішньо зростають і розуміють екосистему навколо.
Чи зможуть підприємці відвідувати закордонні події?
Продовжуючи виступ модератора, Наталія Петрова заявила, що міжнародні події є надважливими. Чи можуть туди їхати чоловіки? Ну якщо це компанія однієї людини, то не поїде ніхто. Наприклад, в березні UASID мала везти до США велику делегацію креативної індустрії, але через обставини її довелося скоротити.
«Але ми вважали за необхідне бути там представленими. Хоч і вперше, але це був надважливий меседж, що ми, незважаючи на все, будемо і маємо якісний продукт. Чи треба їхати? Я думаю, що підприємці мають мати свободу, але ось уряд трохи не дотиснув “єВідрядження”, тому сподіваюся його запустять», – зауважила представниця USAID.
Відрядження – це радше про візію, ніж про клієнтів
Сергій Хмельовський додав, що будь-яка компанія, починаючи з розміру 20-50 працівників, починає думати про конференції та галузеві виставки за кордоном. Там же компанія спікера здебільшого і шукає своїх клієнтів. Навіть є такий термін, як road show. Це коли кілька компаній об’єднуються і їдуть на кілька виставок, які протягом тижня проходять у США. І так за одну поїздку можна запланувати три-чотири відвідування.
Однак від цього не можна очікувати стовідсоткової лідогенерації, це радше історія про інсайди та зустріч і спілкування з клієнтом у його середовищі. Бувають і випадки лідогенерації, але все-таки виставки – це візія і бачення. Для цього не обов’язково потрібна наявність старшого керівного складу, це можна і делегувати голові відділу продажів чи будь-кому, хто не військовозобов’язаний і може виїжджати за кордон.
Читайте також: КРАІЛ скасувала ліцензії 1xBet
Агресивна лідогенерація можлива й онлайн
Дмитро Михайленко попросив не принижувати можливості онлайн-перемовин і продажів. І оскільки всі користуються мобільним зв’язком уже 20 років, то можна порівняти, як бізнес-агенти домовлялися 20 років тому і як це відбувається зараз.
Його компанія працює в міжнародній мережі, тому регулярно відбувається обмін успіхами, лідогенерацією та залученням клієнтів. І Україна завдяки електронним можливостям має більше клієнтів, яких надає іншим країнам, ніж навпаки. Тобто свою роль грає більше не персональна зустріч, а агресивна промоція.
Персональний виїзд за кордон через волонтерські мережі нині є корупційним складником. Тому тут Crowe Mikhailenko нарощує агресивну лідогенерацію через вебінари, онлайн-зустрічі. Юрист підтримує «єВідрядження», бо це нормальний і законний спосіб, але він не зможе вирішити всіх проблем. Наприклад, експортний бізнес із проєктування заводу в Швеції. Щоб виконати це завдання, потрібні відрядження не на один тиждень. Отже, «єВідрядження» – це коли керівник бізнесу виїхав, попрацював тиждень і повернувся. Якщо ж це проєктувальники, які мають бути за кордоном місяць і більше, то тут урядова ініціатива вже марна. Тому цей режим не зможе покривати всі потреби розвитку експортної індустрії.
Читайте також: Як безпечно працювати з персональними даними під час війни
Читайте також: Як проходить судова реформа України
