Аффилиатный (или партнерский) маркетинг сейчас является одним из ведущих каналов для продвижения отдельных бизнес-ниш, включая азартные игры. Во время Affiliate Leaders Online Константин Карпалов, соучредитель СРА сети Papa Karlo, предлагающей эксклюзивные предложения ведущим БК и покер-румам, объяснил, для чего и как инвестировать в партнерские программы.
Реализацией каких проектов вы сейчас занимаетесь? На что уходит больше всего времени?
Максимум усилий идет на инвестиционные программы. Ищу аффилиаты, которые можно задействовать в работе. Кроме того, есть своя парнерка «Папа Карло» и своя команда под микрофинансовые офферы (МФО).
Как инвестировать в арбитражный бизнес: в партнерку или в команду, которую можно наполнить оборотными средствами, а она разделит с вами профит?
Это может быть команда. Если из Киева, то будет проще управлять всеми процессами. Обычно это специалисты, достигшие определенного уровня, но понимающие, что зарабатывать самостоятельно $3-5 тыс. в месяц не могут. Они хотят большего, однако, например, им не хватает экспертизы. В этом случае мы общаемся, рассматриваем различные варианты для их роста и понимаем, сколько средств для этого понадобится.
Можно сказать, что вы инвестируете не только средства, но и экспертизу?
Конечно, это можно назвать smart money, ведь у меня немалый опыт в аффилиатном маркетинге, я хорошо разбираюсь в технической части, а это обычно не самая сильная сторона арбитражников. Так что мы предоставляем не только средства, но и дополнительные технические возможности.
Как начинался ваш путь свою в арбитраже?
Я начинал в 2013-2014 гг. Был директором по маркетингу в компании Moneyveo, которая занимается микрофинансированием. Тогда в стране рынка аффилиатов, можно сказать, и не существовало. Я работал на стороне продукта и понимал всю воронку закупки трафика, понимал, как строятся косты, смотрел, что конвертировать, а что – нет.
Так было приблизительно до 2015-го. Далее я переехал в Польшу и занялся тем, в чем хорошо разбирался. Так мы запустили арбитраж. В первый год дела шли не очень – в лучшем случае $2 тыс. в месяц. Я изучал и пробовал разные темы, однако понял, что максимум прибыли можно получить, только работая в команде. И мы стали ее создавать. И тогда дела пошли: сначала – до $50 тыс. в месяц, далее – до $250 тыс. Тогда я понял, что команда – это основа. Полноценная команда у нас образовалась в 2017 году. До этого времени я работал с двумя партнерами: я закупал трафик, один занимался технической составляющей, другой – менеджерской. Однако три человека – это все равно уровень соло-арбитража. На пике наша команда состояла из 45 сотрудников.
Сколько сейчас в вашем штате?
Гораздо меньше. Коронавирус оказал свое негативное влияние на аффилиат-сферу. Рынок микрофинансирования сократился на 95%. Конечно, постепенно все восстанавливается, но у нас в МФО пока только 10 человек. А вот партнерка увеличилась в 2 раза – до 30 человек.
Переводить МФО-специалистов, например, в гемблинг – непростой и долгий процесс, ведь микрофинансирование относится к белому рынку и имеет значительные отличия от серой ниши.
С чем связываете такое падение?
С обновлением законодательства. Люди, которые не могут вернуть кредиты в установленное время, должны возвращать средства, но без штрафных санкций. Соответственно, рекламодатели очень сократили скоринг, объемы рекламы уменьшились в разы. В середине марта в Украине объявили карантин. В первой половине месяца мы отлили на $100 тыс., а во второй – на $5 тыс. Далее за весь апрель – около $4 тыс. Теперь рынок оживает, и мы вернулись к объемам $80-100 тыс. в месяц. Немалую роль играет сезонность. Лето – не лучшая пора в микрокредитовании, зато с октября начинается восстановление.
Какие выводы вы сделали после этого сложного периода?
Диверсификация – это главное, она поможет вам построить стабильный бизнес. Без нее вы рискуете в один момент потерять все. Так что всегда пробуйте что-то еще, ведь никогда не знаешь, откуда ждать изменений – от регулирования государства или внешних факторов, как, например, вирус.
В начале своего пути в аффилиатном маркетинге и арбитраже вы уже рассматривали это с точки зрения бизнеса? Или это была лишь попытка независимой работы?
Да, сперва было желание получать дополнительный доход. Вообще я занимаюсь диджитал-маркетингом с 2008 года. Но сейчас живу в Польше и столкнулся с тем, что здесь эта сфера значительно слабее. Попробовал аффилиатный и получил неплохой результат. Примерно с конца 2017-го этот вид стал для меня хорошим инструментом для получения прибыли.
Аффилиатный бизнес может быть прогнозируемым и стабильным?
Проведем параллель с рынком ценных бумаг. Есть отметки, подтверждающие надежность инвестиций, – это как раз диджитал-маркетинг. А есть инвестирование в IPO, которое может дать большие проценты, а может совсем не выстрелить. И это напоминает мне арбитраж. Этим можно заниматься, имея хорошую экспертизу и команду с успешными кейсами.
Что самое сложное при построении партнерки как бизнеса?
Самое сложное – собрать хорошую команду, которая будет заниматься новыми сферами и на которую можно положиться. Мы начинали в Payday, имея определенный опыт, а потом подключили гемблинг и товарную нишу, без какой-либо экспертизы, так что приходилось быстро усиленно разбираться, как все работает.
Также важно учитывать, сколько вы отлили и сколько заработали, заниматься учетом. Главная цель – взять нормального финансового директора, считать PNL, кешфлоу и т. п., это и в целом поможет держать бизнес под контролем.
Какие показатели и цифры для вас наиболее важны?
Это Revenue (выручка) и Gross Profit Margin (показывает, какой процент от выручки компания оставляет «внутри» – прим. ред.). Даже нетто, поскольку может быть недешевый офис и высокие зарплаты. Если бизнес генерирует стабильный доход, Gross Profit Margin до вычета расходов, то в целом это хороший бизнес, который можно определенным образом оптимизировать.
Какие наибольшие статьи расходов в партнерке?
Основа – кассовый разрыв и дебиторская и кредиторская задолженность. Чтобы вебы работали с тобой, нужно давать prepaid, своевременные выплаты, собственно, это мы и делаем. Однако не всегда удается договориться, чтобы рекламодатель поступал так же.
Наверное, кассовый разрыв и средства на его покрытие – самая большая статья, 60-70% всех расходов.
Какая маржинальность партнерской программы?
Это зависит от гео и количества мастеров. Чем более понятное гео и более доходная ниша, тем выше маржа. Есть сферы, с которыми мы работаем, потому что у нас есть экспертиза и опыт. Но в них чистая маржа – более 10%. Есть новые классные вертикали, где маржа достигает 30%.
Как находите и оцениваете проекты, в которые готовы инвестировать?
Нахожу просто. В основном это нетворкинг, конференции и разное общения. При оценке смотрим на модель, перспективность и долю команды на рынке, собираем экспертное мнение. Практически в каждой вертикали знаю руководителей топовых команд, рекламодателей, соответственно, у них я могу получить показатели по трафику, спросить о том, насколько качественный и хороший партнер. И далее смотрим на модель: сколько зарабатывали, сколько средств потребует. Соответственно, обращаем внимание на желаемый формат инвестиций.
Например, кэш-аут хорошо брать, когда у тебя уже есть команда и стабильные показатели в аффилиат. Кэш-ин – когда команда имеет хорошие показатели по ревенью, но может значительно больше.
Дальше дело за математическими формулами.
Какие вопросы вы задаете, чтобы решить, инвестировать ли в проект?
Прежде всего нужно понимать, речь идет об одном проекте или нескольких. Сколько внимания человек уделяет каждому проекту, насколько серьезное отношение.
Если проект один, есть хорошая экспертиза в нем и нужные под это средства, скорее всего, человек более целевой – в отличие от мультипредпринимателя, у которого есть разные направления.
Второй вопрос – бэкграунд команды и лично того, кто пришел говорить об инвестициях. Чем занимались и насколько экспертны в этой сфере.
Третье – кэш-ин или кэш-аут. Здесь есть принципиальное отличие, поскольку кэш-аут хотят те, кто устал от бизнеса, а значит, оценка будет ниже. Кэш-ин – если модель приносит деньги, но ты понимаешь, что инвестиции нужны, чтобы показать еще лучший результат. Если сравнивать эти две модели, то в кэш-ин вкладывают в 9 случаях из 10.
Что позволяет достичь успеха в аффилиат-маркетинге?
Есть три фактора:
1. Оценка рынка и его возможностей. Здесь я снова смотрю на три показателя: потенциальная целевая аудитория, полная доля рынка продукта (например, в гемблинге – все рекламодатели) и на какую долю рынка продукт таргетируется. Это нужно, чтобы понять, есть ли у бизнеса потенциал для инвестирования.
2. Насколько продукт соответствует ожиданиям и потребностям рынка.
3. Команда. Кто будет заниматься проектом и насколько они экспертны.
Учитывая эти параметры, какие направления наиболее перспективны в ближайшие годы?
Гемблинг, беттинг, дейтинг, киберспорт, финансы (не только МФО, но и банковские продукты). По гео – это развивающиеся рынки, в частности Аргентина, Перу, ЮАР, Кения, Нигерия, Пекин, Вьетнам, Индонезия.
Проекты сами вас находят или вы их ищете?
Чаще к нам сами обращаются, поэтому мы вынуждены многие отсеивать. Некоторые люди не могут адекватно себя оценить или не до конца понимают, зачем им нужны дополнительные средства.
Самостоятельно вкладываем в те проекты, которым явно не хватает партнерки (в тех вертикалях, где мы уже есть) или в профессиональные коллективы, которые в определенный момент показали хороший результат, дошли до некоторой точки своего развития по уровню дохода и остановились.
Сколько в среднем одобряете из 10 заявок?
Примерно одну из 50. На самом деле инвестиционный бизнес довольно жесткий, и в СНГ его пока не все понимают. Приходят проекты, которые хотят привлечь $1-2 млн, рисуют какие-то PNL на перспективу, однако у нас есть большие сомнения, что на самом деле это реально выполнить и именно с этой командой.
К инвесторам лучше приходить, когда уже есть определенные результаты и показатели, то есть вы что-то уже зарабатываете, но нужно еще лучше.
Читайте также: Игорный бизнес в Беларуси
Читайте также: Реклама казино
