Під час війни українська ІТ-сфера та весь бізнес загалом опинилися в ситуації інвестиційного голоду: капітал – це ще той боягуз, якого складно притягнути в країну, де ведуться активні бойові дії. Маркіян Мальський, адвокат і партнер юридичної фірми Kochanski & Partners, у своїй доповіді на IT Ukraine Legal Conference 2022 розкрив ази того, як краще здійснювати пошук іноземних інвестицій для українських ІТ-компаній.
Українська ІТ-галузь за місяці війни показала велику стійкість, гнучкість та здатність протистояти будь-яким умовам. І ця здатність може стати великою конкурентною перевагою саме українського ІТ на глобальному ринку.
«Я спілкуюся з багатьма учасниками ІТ-ринку, і приємно відзначити те, що у багатьох компаній не відбулося спаду, у деяких є ріст, а в інших – ні падіння, ні зростання. Але, загалом, глобального зменшення клієнтів чи замовлень у проєктів немає. Багато компаній розподілили свої команди між офісами на заході України та за кордоном, щоб забезпечити безперебійну роботу, мінімізувати ризик та зберегти доступ до кадрового резерву», – акцентував адвокат.
Тому склалася тенденція, що у компанії може бути багато працівників у різних країнах, що створює складнощі під час пошуку партнера чи інвестора. Тому Маркіян Мальський радить релокувати ключовий персонал в одне місце.
Щодо самих проєктів, то в найбільшому пріоритеті нині напрями, актуальні для воєнного часу. Наприклад, стартапи, пов’язані з військовою галуззю, безпекою, відновленням інфраструктури. Водночас їхня актуальність збережеться і надовго після війни. Але не варто оминати увагою і соціальні проєкти.
Читайте також: КРАІЛ не побачила зв’язків з ТОВ «ТБК» при видачі ліцензії
Однак вперше в історії України є спад інвестування в ІТ-проєкти та стартапи. І тут не останню роль відіграють економічні тенденції – інвестори покидають ринки, що розвиваються, і виходять на стабільніші інвестиції. Свій внесок зробила і шалена інфляція, спровокована постковідними факторами і війною. Через неї часто зупиняються інвестиції в стартапи на ранніх етапах та компанії, які присутні на біржі. Однак продовжується фінансування тих проєктів, які перебувають на передрелізних етапах виробництва.
«Той, хто вже залучив фінансування для своєї компанії, фактично може продовжувати залучати кошти легше, ніж просувати якийсь новий продукт», – підкреслив спікер.
Що потрібно донести інвесторам
Про що розповісти інвесторам
Передусім потрібно довести, що немає ризиків закриття проєкту. Для цього можна:
- Розповісти, що команда у безпеці, та пояснити, як вона організована.
- Показати фінансові показники за останні два місяці.
- Підготувати data-room.
- Не приділяти забагато уваги презентації, а краще доопрацювати продукт.
- Продумати бізнес модель і показати, що компанія може заробляти, та розповісти, як саме.
- Використовувати пітчинг через електронну пошту і соцмережі (перевагу надавати LinkedIn, а не Facebook).
- Комунікації про війну мають проводитися без паніки та хвилювання.
Як вивчити інвестора
Крім цього, можна провести власне невелике дослідження зацікавленості інвестора. Припустімо, якщо ІТ-компанія хоче звернутися до певного фонду, то їй потрібно знайти відповіді на низку запитань:
- Чи є в інвестиційному портфелі українські стартапи чи компанії зі Східної Європи?
- У які стартапи і на якому етапі фонд робить інвестиції?
- З якими індустріями працює інвестор?
- Якими чеками зазвичай інвестує фонд?
- Чи важливе інвестору місце реєстрації стартапу?
- Чи готовий фонд стати лід-інвестором?
Для вдалого пітчу можна застосувати таку структуру:
- суть проєкту;
- проблема;
- рішення;
- розмір ринку;
- продукт;
- конкуренти;
- бізнес-модель;
- фінансові показники;
- команда;
- фінансова потреба.
З практики спікера – доволі часті ситуації, коли ІТ-спеціалісти бояться говорити про конкурентів на ринку або кажуть, що їхній продукт схожий, але унікальний. Але про це потрібно говорити, адже будь-який інвестор розуміє, що нині лишилося дуже мало якихось грандіозних ідей, які не мають аналогів. Зазвичай ринок побудований так, що у будь-якого продукту є десять схожих.
І якщо раніше інвестиції були в саму ідею, то сьогодні ринок ускладнився й однієї ідеї недостатньо, потрібні інвестиції, і наявні продажі, і маркетинг продукту в світі.
«Ринок стає більшим і вимагає, відповідно, вже більших вкладень капіталу та часу», – наголосив Маркіян Мальський.
Читайте також: Особливості роботи бізнесу у воєнний час
Джерела фінансування
Загалом, спікер виділив таких інвесторів, які доступні більшості бізнесу. Це венчурні фонди, бізнес-інкубатори, грантові організації, бізнес-ангели, особисті заощадження, держава і краудфандинг.
Венчурний фонд
Це фінансові організації, діяльність яких полягає в інвестуванні в нові й унікальні стартапи. Найбільший пріоритет отримують ті проєкти, які в майбутньому можуть забезпечити високий відсоток повернення інвестицій. У венчурних фондів є різні моделі роботи, тому перед зверненням до них потрібно з’ясувати напрями роботи та цілі і цінності фонду.
До особливостей цього джерела можна віднести інвестування на ранніх стадіях проєкту, відносно невелику частку в капіталі компанії, яка менша за контрольний пакет, продаж частки компанії після виходу продукту на ринок, диверсифікацію ризиків.
Для цих фондів важливо бачити, що продукт існує хоч у якійсь формі, бачити потребу в грошах, відсутність виведення коштів у більшості випадків. Більше довіри венчурний фонд матиме, якщо перед ним у компанію були зроблені хоча б невеликі інвестиції, які допомогли проєкту вийти на певний рівень розвитку.
Бізнес-ангел
Це фізична особа, яка готова вкладати гроші в проєкт на нульовому чи початковому етапі, а натомість отримує частку в майбутньому бізнесі. Крім фінансової допомоги, бізнес-ангели можуть ділитися досвідом і знаннями з ведення бізнесу, використовувати свої особисті зв’язки, а також беруть участь у прийнятті рішень чи консультаціях.
Особисте втручання шкодить бізнесу
З цього і випливає головний недолік такого джерела – якщо інвестор занадто активно втручається в стартап, то це може призвести до його розвалу. Крім того, бачення інвестора може не збігатися з баченням засновника стартапу, що може призвести до конфліктів і знову ж таки до припинення фінансування стартапу на будь-якому етапі.
Читайте також: Нагальні питання ІТ-індустрії під час війни
Краудфандинг
Доволі відомий спосіб, коли стартап пропонує кожному охочому стати його інвестором. Інакше кажучи, це залучення коштів від великої кількості сторонніх осіб, які можуть не мати жодного зв’язку з проєктом чи бізнес-інвестуванням.
У такому разі має бути симпатична соціальна ідея, яка викликатиме усмішку на обличчі.
«На сьогодні краудфандинг є складнішим для залучення коштів, бо вже є багато охочих на пошук такого капіталу. І на жаль, дещо втратилася новизна цього інструменту. Але однозначно його не можна відпускати і потрібно пам’ятати, що це одна з можливостей», – уточнив юрист.
Бізнес-інкубатор
Це організація, яка займається підтримкою проєктів початківців та вже чинних бізнесів на всіх етапах їхнього розвитку. Інкубатори надають всю необхідну інфраструктуру, як-от офіс, телекомунікації, техніку, участь у тренінгах, послуги консультантів чи менторів. Крім того, початківцю допоможуть із маркетинговим дослідженням, створенням бізнес-плану, розвитком проєкту до того рівня, на якому ним зацікавляться інвестори.
Що отримує бізнес-інкубатор від стартапу
Умови бізнес-інкубаторів залежать від самої організації. Це може бути як безкоштовний вхід із подальшою передачею певної частини робочого бізнесу (5-25% акцій), так і проста одноразова оплата всіх послуг, які надає інкубатор. За останньому варіанту інкубатор вже не стане співвласником бізнесу.
Читайте також: Євген Крюков про оптимізацію Vulkan до нових реалій
Грантові організації
Особливо актуальні під час війни, коли міжнародна спільнота активно підтримує українців та їхній бізнес. Тому можна очікувати, що кількість грантів буде тільки збільшуватися.
Сам грант передбачає надання безповоротної фінансової допомоги, благодійних внесків і добровільних пожертв.
Де знайти грант своєї мрії?
Знайти інформацію про грантодавців можна:
- На офіційних сайтах донорських організацій (ПРООН, ЮНІСЕФ, Світовий банк, Європейська комісія, Рада Європи тощо).
- Створивши власну базу грантодавців.
- Промоніторивши сайти донорів.
- Скориставшись послугами сервісних організацій, які збирають та поширюють інформацію про грантові конкурси.
Держава
Спікер розповів, що в Україні все відбувається всупереч жарту «Хочете розвалити українське ІТ? Створіть міністерство ІТ». Держава здійснює підтримку розвитку економіки, в тому числі й завдяки введенню нових програм.
У країні нині діє режим «Дія City», який пришвидшує інвестування капіталу в стартапи. Маркіян Мальський вірить, що цей режим, який має низькі податки та норми англійського права, стане успішною платформою. Про це вже свідчить факт, що до війни в реєстрі було 79 підприємств, а наприкінці червня – 271 компанія.
Крім того, держава підтримує ІТ через розширення можливостей для отримання профільної освіти, введення стипендій для тих, хто хоче розвиватися в цьому напрямі (світчерів та початківців).
IPO
Спікер зауважив, що багато хто міг чути про вихід на біржу та продаж акцій як засіб залучення інвестицій. На думку фахівця, це вже пізніший етап залучення фінансування, бо вихід на біржу може бути кінцевою ланкою дій венчурного капіталіста, який виводить компанію на біржу. Крім того, навряд чи IPO є легкою процедурою, яку зможе пройти стартап чи компанія на ранніх етапах розвитку.
Читайте також: Санкції та упереджене ставлення – як бізнесу утриматися на кризі
Висновок
Маркіян Мальський підбив підсумки свого виступу так. Для найлегшого залучення фінансування і розвитку потрібно мати ідею і працювати над нею, через ангельського інвестора залучаються перші кошти (або ж можна використовувати власні кошти), після цього ідуть перші продажі і налагодження контактів зі споживачами та генерування певних прибутків. Але для розвитку потрібно значно більше коштів, тому на цьому етапі можна залучити або венчурний капітал, або інші інвестиції. Водночас сума першого залучення від венчурного фонду коливається в межах $700 тис. – 1,5 млн. З цими коштами йде розвиток, і якщо справи йдуть добре, то в наступному раунді можна залучити до $10 млн. З такими фінансами компанія вийде на якісно нові ринки, після чого інвестори разом із засновником прийматимуть рішення – продовжувати інвестувати, розвиватися в додаткових напрямах, виходити на біржу чи продавати компанію конкурентам.
Читайте також: Допомагай Україні через інтерактивну гру
Читайте також: Хто такі Login Casino
