Пандемия коронавируса практически приостановила работу наземного гемблинга, однако дола возможность развиваться онлайн-платформам с азартными играми. Это, в свою очередь, привело к определенным тенденциям для бизнеса, в том числе и в виде регуляторных ограничений в разных странах. Вместе с тем, закон, регламентирующий работе игорных компаний в Украине, с недавних пор предусматривает легальную деятельность для онлайн-казино. И уже известно, что это направление заинтересовало ряд операторов. Об этих и других аспектах мы поговорили с Шахаром Аттиасом, владельцем Hybrid Interaction Ltd.
Шахар, многие эксперты считают, что в 2020 году онлайн-игры развились лучше, чем ожидали операторы в конце прошлого года, до коронакризиса. В то же время далеко не все компании были готовы так быстро расти. Можете ли вы рассказать нам о главных проблемах, с которыми столкнулись онлайн-операторы различных стран в прошлом году?
Очевидно, что 2020 год не был совсем обычным. Мы не путешествовали свободно и до сих пор живем в глобальной пандемии. И это существенно повлияло на поведение людей. Индустрия онлайн-гемблинга получила довольно уникальный опыт от коронавируса, и он зависел от типа работы, которым занимается компания в индустрии. Если вы в спорте, то вас ожидала остановка, многие компании закрывали свои бизнесы, поскольку у них не было никакой активности, а даже если она оставалась, то ее объемы существенно снизились.
Если вы не работаете в онлайне, а только в офлайне, тогда ваш опыт ограничен карантином, локдауном и запретом на путешествия, что явно оказало огромное негативное влияние на вашу работу.
С другой стороны, компании, у которых есть онлайн-казино, столкнулись с огромным ростом активности при резком изменении показателей в период с февраля по март, Судя по их работе, с февраля по июль показатели изменялись. Произошла полная смена всей работы в этих компаниях. Например, компания с 20 работниками имела один оборот, а через три-четыре месяца оператор внезапно замечал, что пока штат остался без изменений, оборот мог увеличился в два-три раза, соответственно прибыль увеличилась и внезапно потребовались дополнительные ресурсы. И если говорить о ресурсах, то компании-разработчики, с одной стороны, имеют меньше людей в офисе и видят пониженную эффективность, с другой – они получили доступ к большему количеству работников из-за изменений в ведении бизнеса и появления удаленной работы.
В общем, я должен сказать, что наибольшее влияние пришлось на маркетинговую сторону бизнеса. Активность операторов увеличилась, что требует больше работы в направлениях связи и доступа к большему количеству технических решений. Они ищут лучшие платформы, способные обеспечить решения, в которых они нуждаются из-за интенсивного увеличения объемов деятельности.
С технической точки зрения, как онлайн-операторам нужно меняться, чтобы продолжить рост в 2021 году?
Очень хороший вопрос, поскольку мир изменился и движется дальше. Я вижу, что компании будут прикладывать усилия, чтобы игроки их не покидали. Давайте рассмотрим эту «новую нормальную» ситуацию: мы все знаем что привлечение клиентов – ключ, и если вы будете тратить много денег на рекламу, то получите больше регистраций, соответственно, больше новых игроков. Но существуют ограничения, которые касаются урегулированных рынков, например, если вы работаете на рынке Великобритании, то не можете просто решить привлекать игроков из Польши или Чешской Республики, потому что это запрещено. Следовательно, самый первый и самый умный способ нарастить свою активность – обращаться к уже имеющимся игрокам. И сейчас мы можем увидеть, как больше и больше операторов начинают думать, как им оптимизировать самих себя, чтобы убедиться в том, что игроки не будут иметь причин чтобы покинуть их.
Обычно игроки вовлечены у пяти-шести конкурирующих гемблинг-операторов. Следовательно, компании постоянно конкурируют между собой, стремясь к тому, чтобы клиенты выделяли больше денег именно на их продукт; мы называем это долей кошелька. С помощью современных технологий они делают это, используя преимущества новых интересных функций за счет автоматизации в реальном времени. Ранее концепция была «отзывчивая»: сегодня игрок играет, а на следующий день компания смотрит, во что он играл, что делал и анализирует, каким инструментом воспользоваться, чтобы игрок вернулся на следующий день/неделю. Теперь компании начали искать пути, чтобы узнать о действиях игрока прямо сейчас, во время игры. Это имеет еще больше значение в других странах, например в Швеции, где оператору не разрешено коммуницировать с игроком, пока он не зайдет на свой аккаунт. Поэтому бизнес сейчас сфокусирован на разработке инструментов для отслеживания активности игрока в реальном времени. Мы говорим об оптимизации пуш-сообщений, всплывающих окон, и предоставления бонусов. Объединение всех перечисленных инструментов для анализа в реальном времени может дать не только полный и логичный портрет игрока, но также возможность действовать в соответствии с выводами прямо сейчас. Следовательно, в данном направлении есть много интересных инструментов, о которых можно говорить еще много часов. Если кто-либо заинтересован обратиться ко мне, то я проведу короткий брифинг по поводу этих активностей.
Мы видим, что регуляторы вводят ограничения на активности, особенно в маркетинге. С какими сложностями может столкнуться онлайн-гемблинг в следующем году и как это может остановить его развитие в глобальном масштабе?
Один из негативных факторов коронавируса состоит в том, что люди остаются дома и некоторые из них играют больше, чем нужно. Это и увеличило количество проблемного гемблинга. Правительства и регуляторы по всему миру пытаются разобраться в ситуации, предлагая различные способы для того, чтобы идентифицировать и помочь такому игроку (несовершеннолетнему или проблемному). Чиновники заставляют операторов использовать больше ограничений и предлагать больше опций для игроков, чтобы те прекратили игру. Эти меры направлены на снижение активности. В прошлом, например, попросить игрока предоставить водительские права считалось очень жестким требованием, но сейчас оно становится все более распространенным. Еще один пример Великобритания, где менеджеры VIP клиентов обязаны идентифицировать их имена и принимать на себя ответственность за маркетинг услуг для игроков. . Иными словами, теперь не только оператор, но и его сотрудники ответственны за слишком навязчивый маркетинг для игрока, а регулятор может прийти и заявить о ненадлежащем исполнении такой работы вместо стандартного штрафа. И эта практика тоже становится распространенной. Но я могу с уверенностью сказать, что принимаю это и вижу общее благо в адаптации бизнеса на высшем уровне, когда людям помогают не наживать проблем, из которых сложно выбраться. И другие операторы тоже будут поддерживать такую политику. Потому что с проблемными клиентами никто не хочет работать. Если кто-то в начале месяца говорит, что хочет потратить €50 на кино, €200 на рестораны и €300 на онлайн-гэмблинг, то это все, что мне нужно. Мне не нужно €301 евро, я хочу, чтобы €300 потратили на моем сайте, но не более. Вместо увеличения стоимости игрока нам стоит смотреть на увеличение доли, то есть быть уверенными, что именно мы получим большую часть из этих €300, которые игрок хочет потратить.
На данный момент в Украине легализирован игорный бизнес, включая онлайн-вертикаль. Согласно прогнозам, процесс лицензирования начнется в ближайшие дни. Насколько интересен рынок Украины для международных операторов сейчас и что именно их привлекает?
Очень интересен. Во-первых, я люблю Украину, много раз был в Киеве и люблю украинцев. И украинский рынок очень интересен для ведения бизнеса – это большая страна, больше Польши, Латвии, Испании идругих лидирующий стран Европы. Все эти рынки тоже интересны в глобальном смысле, некоторые из них регулируемые и дают большие поступления операторам, поэтому Украина точно станет хитом. А также есть высоко развитая игровая культура, особенно спортивного беттинга. Попробуйте поговорить с украинцами об их футбольных командах и закончите потерей большого количества денег. Эта культура развита, но, чтобы ее увидеть, нужно напрямую работать с ней. Также это страна, которая развита в технологическом плане. Гораздо проще проводить транзакции, скажем, в Киеве, чем в каком-то большом городе Южной Америки. Например, в Украине проходит гораздо больше транзакций через Apple Watch, чем в большинстве стран Запада. Здесь есть культура, здесь есть технологии, здесь есть размер. Игровые компании работали в Украине и до легализации, поэтому мы знаем портрет игрока, сколько денег он тратит на гэмблинг. В общем, это очень хороший рынок.
Сколько будет стоить выход на рынок Украины? И сколько времени понадобится операторам, чтобы покрыть расходы?
Лицензии довольно дорогие, например, в районе $1 млн за букмекерскую лицензию. Это немаленькие суммы. По сравнению с США они, конечно, небольшие, но и рынок Украины меньше размером. Лицензии стоят много, но для того, чтобы зайти в Украину, нужно конкурировать с уже существующими крупными операторами, такими как Parimatch, Evoplay, Pin-Up. Все эти бренды существуют, работают и принимают средства украинских игроков. И для того, чтобы реклама оператора смогла обойти их, компании необходимо будет потратить гораздо больше. Если у вас нет $5-7 млн для инвестиций в первые полтора года, то лучше сделать самому себе услугу и отказаться от рынка Украины.
Ходят слухи, что крупные покер-румы, например PokerStars, заинтересованы в украинском рынке. Скажите, что нужно, чтобы в ближайшие несколько лет Украина фигурировала в стратегиях развития крупных операторов?
Хороший вопрос, потому что эту тему постоянно обсуждают в индустрии. Я бы сказал, что правительству нужно сделать две вещи для привлечения крупных операторов. Первую уже сделали – создали фиксированную структуру регулируемого онлайн-гэмблинга с прозрачными и понятными правилами. Второе – это стабильность. Если мы посмотрим на шведский рынок, то создается впечатление, что все действия их правительства направлены на то, чтобы операторы ушли с рынка на второй день работы. Каждый месяц они штрафуют, наказывают, отзывают лицензию и дополнительно диктуют бизнесу условия, которые нигде не прописаны. Стабильность – если вы хотите что-то изменить, то анонсируйте это, откройтесь для дискуссии, и если лицензированные операторы с этим согласились, то реализуйте в следующие несколько месяцев. Стабильность очень важна, она позволит крупным компаниям внедрять стратегии по продвижению на рынке.
В Украине работают ИТ-специалисты, которые создают продукты в сфере iGaming для других стран. По вашим прогнозам, может ли Украина добиться успеха в производстве азартных игр для iGaming? И что для этого нужно?
Во-первых, я не вижу сложностей, с которыми может столкнуться Украина. Да, они достигнут успеха. Каждый знает, что Киев, Одесса и другие города является хабами для аутсорсинговой разработки, особенно в iGaming. И каждый знает о качестве украинских разработчиков. Тут вопрос не в качестве, а в том, на что они будут ориентированы. Меня это наталкивает на мысль о сложностях, которые есть в маркетинге. Например, как я говорил ранее, речь идет об автоматизации маркетинга в реальном времени, о возможности сделать продукт, который отличается от другого. Если мы посмотрим на большинство онлайн-казино, то увидим одинаковую картину – одни будут с пингвинами, а другие в сомбреро, но продукт остается тот же. Поэтому разработки должны быть разными, обновленными, инновационными. Да, разработчики будут делать то, что окажется в их задании, и выполнят это вовремя и качественно. Но вам нужно иметь новые концепты, чтобы провести революцию в продукте, который будет интересен долгое время.
