Міжнародний бренд VBET почав свою роботу в Україні не дуже давно – три роки тому, і сьогодні є однією з двох компаній, які надають послуги спортсбуку українським гравцям. Ми дізнались у СМО VBET Ukraine про стратегію розвитку компанії, маркетинг та про те, що драйвить ринок азарту в Україні.
VBET Ukraine відносно новий гравець на ринку азартних ігор в Україні. Розкажіть про стратегію компанії.
В Україні VBET почав оперувати у 2020 році як частина глобальної групи компаній VBET, що працює у Великій Британії, країнах Європи, Азії та Латинської Америки. Ми першими в Україні отримали одразу три ліцензії: на букмекерську діяльність, послуги онлайн-казино та онлайн-покеру.
Стратегія VBET в Україні експансійна, ґрунтується на наданні повного комплексу азартних послуг. Ми почали працювати в період криз, спочатку карантинні обмеження, потім широкомасштабне вторгнення, відповідно, і діяльність свою планували і плануємо з використанням антикризових інструментів. VBET відразу пройшов стрес-тест, і операційні показники свідчать, що вдало – завдяки злагодженій роботі локальної команди та підтримці головного офісу.
У розвитку продукту VBET робить ставку на технологічні та сучасні ігрові рішення. А з погляду розвитку бренду – на максимальну представленість у зовнішньому світі.
А на чому робите акцент у маркетингу?
Маркетингові активації VBET в Україні можна розподілити на декілька типів. У загальнонаціональному розрізі – це титульне партнерство з Українською Прем‘єр-лігою, преміумспонсорство збірної України з футболу, співпраця з Асоціацією футзалу України. Також VBET є партнером декількох футбольних клубів, підтримуємо ситуативні події. Власне спортивне спонсорство і є однією з особливостей маркетингу спортсбуку. Ринок азарту має чимало законодавчих обмежень у просуванні послуг. Свою масову комунікацію ми будуємо на асоціативному ряді та впізнаваності бренду. Справедливо буде зазначити, що інвестиції в brand awareness – це гра в довгу, спонсорство не має чіткої конверсії, як, наприклад, пряма реклама в діджиталі. Успіх спонсорства залежить від вдало спланованої комунікації, чіткості меседжів та тривалості відносин із партнером.
Другий напрям маркетингу VBET – це онлайн-реклама. Тут ми маємо обмеження від законодавця. Беремо до уваги вік гравця, тематику майданчиків, тип call to action. Окрім законодавчих меж, є ще ситуативні складнощі. Наприклад, позиція Facebook щодо реклами азартних ігор постійно змінюється, а її схвалення дуже залежіть від автоматизованої модерації. Немає чітких правил у Google.
Третій напрям – це retention. У ніші азарту напрям клієнтського сервісу, мабуть, напросунутіший серед усіх інших галузей сегменту В2С. Служба customer care у VBET наймасовіша за кількістю співробітників. Для контакту з гравцями ми використовуємо всі наявні інструменти комунікацій, створюємо персоналізовані пропозиції, максимально інтегруємо спортивні події в продукт.
Чи співпрацюєте ви з інфлюенсерами, блогерами та лідерами думок? З ким саме? Що вам це дає в результаті?
Так, звичайно. Хоча, роль інфлюєнс-маркетингу вже занадто гіперболізована. Цим інструментом не можна зловживати. Історія знає чимало прикладів, коли між брендом та зіркою виникала настільки сильна асоціація, що будь яка репутаційна криза інфлюенсера одразу відбивалась на компанії.
Отже, щоб стався метч і гарна конверсія, блогер має бути «в темі», необхідно спільно створювати релевантний контент, мати сценарій супроводу клієнта, який прийшов від інфлюенсера. А це вже додаткові інвестиції, щоб цей канал працював ефективно. До того ж у кост необхідно закладати комісію агентств, з якими інфлюенсери мають договори. Одним словом, ця ніша настільки «перегріта», що потрібно підходити виважено, з розумінням ризиків.
Поговорімо про соціальний маркетинг – зараз всі оператори активно допомагають державі у боротьбі проти російської навали. Що робить VBET у цьому напрямі?
VBET з початку своєї роботи в Україні проводить різноманітні соціальні активації. З початком повномасштабної війни ми значно активізувались, започаткували ініціативу We Care Fund, у межах якої акумулювали 14 млн грн. Основне завдання благодійної роботи – вирішувати проблеми волонтерів та постраждалих від війни. Ми сфокусувалися саме на гуманітарному напрямі.
Також активно ініціюємо партнерські проєкти. Наприклад, спільно з Асоціацією футболу та квитковим оператором TicketsBox за підтримки вболівальників зібрали 770 тис. грн та передали UNITED24 для відбудови зруйнованих будинків у Київській області.
У межах благодійної ініціативи спільно з фондом Razom for Ukraine закупили станції очищення води для мешканців Херсонської області. Після руйнації ГЕС проблеми з питною водою в регіоні величезні, станції вже передані місцевій владі та забезпечують 48 тис. літрів питної води щодня.
І таких ініціатив насправді чимало: будівництво мобільних будиночків для переселенців, забезпечення їхніх потреб у їжі та побутових товарах, транспортне забезпечення волонтерів та багато іншого.
А як змінилася робота VBET через російське масштабне вторгнення?
Передусім у VBET були реалізовані безпекові заходи для співробітників: віддалена робота, в компанії з розумінням поставились до тих, хто виїхав закордон, але продовжує виконувати робочі обов’язки. Наразі в VBET Ukraine працює понад 230 співробітників і бум рекрутменту в нас відбувся саме за останні пів року. Це свідчить про те, що попри воєнну агресію VBET зміг перелаштувати операційну роботу, продовжуючи сплачувати податки, вкладаючи в благодійність.
Для нас надзвичайно важливо в повній мірі зберегти доступ клієнтам до всіх послуг компанії, адже гра – це ще один спосіб вивільнити емоції та відволіктися від подій навколо.
Якщо говорити про міжнародний досвід, то чи вплинула ситуація в Україні на підтримку з боку беторів українських команд та спортсменів?
Я не можу говорити про всіх беторів, особливо міжнародних. VBET Ukraine не відмовився від підтримки команд ні в період карантину, ні з початком широкомасштабної війни. Ми продовжуємо виконувати свої зобов’язання перед партнерами, ба більше, пролонгуємо договори. Це певною мірою і наша відповідальність. У настільки трагічний для України час ми не маємо права зупинитись жити, працювати, розвиватись. Хто зараз сильнішій, підтримує слабшого.
Як ви оцінюєте державне регулювання галузі? Які головні проблеми державної політики щодо грального бізнесу? На вашу думку, як можна їх виправити?
Ми як частина міжнародної компанії дуже вітаємо цивілізований підхід до державного регулювання. Компанія вже давно мала плани на вихід в Україну, але почали працювати, коли були створені умови легалізації. VBET Ukraine продовжує сплачувати за всі ліцензії на проведення азартних ігор онлайн. Загалом це близько 145 млн грн за три види діяльності.
Ми бачимо, що держава і галузевий регулятор КРАІЛ загалом на боці ринку, але в той же час штучно створюються перешкоди.
Наскільки у вас збільшилась кількість клієнтів після закриття Parimatch?
Після накладання санкцій на Parimatch в Україні залишилось працювати лише два легальних букмекера – VBET і FAVBET. Звичайно, ми побачили збільшення кількості реєстрацій, але в бетингу важливий критерій «тривалості життя» гравця. Плюс, спостерігаючи за ринком та поведінкою гравців, ми помітили той фактор, що з’явилася недовіра до бетингу загалом через неможливість виведення коштів з особистих рахунків Parimatch. Тому кількість охочих зареєструватись – це не показник збільшення клієнтської бази.
Яке майбутнє розвитку гемблінгу в Україні? Чи є перспективи в нових операторів?
Ринок азартних послуг в Україні має, з одного боку, величезний бекграунд, а з другого – він доволі молодий. У спадок ми отримали не дуже гарну репутацію та асоціацію з нелегальністю. Насправді гемблінг – це суперінноваційна і просунута сфера у світі. Якість ігрових продуктів дуже висока, гравець надзвичайно вимогливий, його вже не так просто задовольнити. Що стосується наземних казино – то це найвищий рівень hospitality серед усіх сервісних ніш.
Перспективи для нових учасників, звичайно, величезні, ринок незаповненій, а його ємність дає змогу говорити про потенціал онлайн-сервісів. Завдяки розвитку ІТ гравці мають набагато більше можливостей: зручний банкінг, верифікація через «Дію» або BankID.
Що може стати драйвером розвитку?
Драйвер розвитку для всіх нас – це безапеляційна перемога України у війні, і кожен із нас робить все, що у його силах, щоб цю перемогу наблизити.
Якщо предметно, то погляньмо на галузь у розрізі світових тенденцій. Щороку в грошах онлайн-гемблінг зростає на 4-7%. Сприяють цьому масове використання персональних гаджетів та якість гральних сервісів. Велику роль відіграє інтеграція гемблінгу в супутні ніші, наприклад спорт. Взагалі азарт і спорт – це багатовічна історія, яка не втрачає своєї актуальності.
А от що точно не сприяє розвитку галузі – це високий рівень заполітизованості та найбільші ліцензійні платежі в Європі.
Що робить VBET для просування ідеї відповідальної гри?
По суті, принципи відповідальної гри закладені в основу роботи компанії. В цьому напрямі ми спираємось на європейський досвід групи компаній VBET: найкращі практики, що адаптовані під локальні реалії. Щоб масштабувати ідею відповідальної гри, ми стартували з кампанією «Грай відповідально», амбасадором якої став відомий футболіст Олександр Зінченко. Ми прагнемо побудувати в Україні логічний ланцюжок: азартні ігри – це звичний вид дозвілля, до нього потрібно ставитись так само відповідально, як і до інших звичних речей: слідкувати за здоров’ям, гарно виконувати свою роботу, піклуватися про рідних. Такі історії Зінченко зобразив у відео і про такі цінності ми будемо комунікувати з клієнтами активніше. Мета такої кампанії – позбавитись від нав’язливого стереотипу, що азарт – це про заробіток грошей.
До речі, наші супергерої в службі customer care проходять спеціальні тренінги, де вчать виявляти перші ознаки лудоманії. Ми завжди запропонуємо допомогу – від способів обмеження гри та встановлення лімітів до адрес клінік, де нададуть висококваліфіковану медичну допомогу.
Що ви вважаєте найбільшим успіхом та досягненням вашої компанії за минулий рік? Які у вас плани на майбутнє?
Плани прозаїчні – активно розвиватись, пропонувати клієнтам найкращі продукти, підтримувати економіку, допомагати тим, хто того потребує, виконувати зобов’язання перед контрагентами. А за цим переліком стоїть глобальна робота команди. На поточний рік ставимо перед собою амбітне завдання вирости за мультиплаєром GGR в 2,5-3 рази.
Читайте також: Як держава боролася зі схемами з ухилення від сплати податків гемблінгом
Читайте також: Чому держава не поспішає боротися з нелегальним гральним бізнесом
