Директор з продажу в СНД компанії BetGames.TV Юрій Михайлов розповів про те, як провайдери допомагають гральним операторам залучати та утримувати аудиторію, про спільні успішні проєкти розробників та онлайн-майданчиків, а також про те, у чому онлайн-казино схожі на ресторани.
Юрію, розкажіть, будь ласка, як провайдери допомагають операторам зацікавлювати гравців своїми продуктами? Як ви їх просуваєте та дізнаєтеся, що цікаво цільовій аудиторії?
Основне завдання – це донести до гравців переваги продукту, виокремити його унікальні риси: хороша маржа на користь гравця порівняно з іншими продуктами, темп гри, зручність – всі якості, притаманні хорошому продукту. Для цього існує багато майданчиків в онлайні, де виробник розміщує рекламну інформацію. Водночас потрібно постійно давати релізи нових ігор, нових можливостей. Запускаючи гру, її потрібно рекламувати не лише з партнерами, які використовують її на своїх майданчиках, а й у пресі, на різних новинних порталах, пов'язаних з букмекерською та гральною діяльністю. Потрібно розповідати про ці ігри, показувати скриншоти. У деяких випадках навіть є сенс дати користувачам безкоштовно протестувати продукт до запуску.
Крім цього, існує чимало фахівців, які роблять огляди в мережі, і деякі з них мають досить велику аудиторію. Виробник може дати інфлюенсерам протестувати гру до її виходу, дати опис, і ці блогери, що спеціалізуються на оглядах, дадуть свою оцінку, розкажуть про плюси і мінуси продукту. Іноді вони пропонують певні поліпшення, можуть влаштувати голосування. Тобто це ті методи взаємодії з гравцями, які можна використовувати для отримання зворотного зв'язку, щоб можна було щось додати, усунути, підправити.
Наступний момент, який використовуємо у своїй роботі: ми опитуємо через ігрові сайти вже безпосередньо гравців після запуску нової гри і отримуємо від них відгуки. Нещодавно такий проєкт у нас був з українською компанією «Паріматч». Ми вибрали кілька сотень гравців і попросили компанію вислати їм анкету, в якій було п'ять запитань щодо нашого нового продукту. Усі, хто відповіли, отримували бонус від нашої компанії – певну суму на ігровий рахунок. Так ми отримали зворотний зв'язок від гравців і надалі врахували це для розвитку продукту, додали деякі нові можливості.
Крім того, інформацію та відгуки можна отримувати завдяки різним акціям, які влаштовуються спільно з партнерами. Запускаються різні промоушени, наприклад кешбек, або турніри, або джекпоти. Виходячи з того, як реагує аудиторія на той чи інший промоушн, компанія може зрозуміти, в якому напрямі їй рухатися. Припустимо, кешбек може трансформуватися у фрибет – тобто не повернення грошей, а додаткові безкоштовні розіграші. Джекпоти, які наявні у кожній грі, перетворюються на єдиний глобальний джекпот, який є набагато більшим та об'єднує кілька ігор одного партнера.
Також вдале рішення – це турніри: в онлайні та офлайні. BetGames.TV планує велику турнірну активність у одній з країн СНД.
Ще можна використовувати афілейт-ресурси, які приводять гравців на ті чи інші сайти. Виробники продукту теж можуть використовувати цей інструмент, щоб приводити клієнтів не просто на якийсь сайт, а саме на конкретний продукт.
Не варто забувати і про пряму рекламу. Деякі провайдери там, де це дозволено, можуть дозволити собі пряму рекламу на радіо, телебаченні, в соціальних медіа, щоб просувати конкретний продукт. У рітейлі іноді виробники розміщують рекламні борди з брендами або навіть певними іграми, даючи зрозуміти, що гравець в цьому закладі може знайти конкретний продукт від конкретного виробника. Іноді прямо на вікна можуть повісити розтяжки з назвою відомого та впізнаваного бренду. Часто слот-зали використовують просто рекламу конкретної гри, яку знають всі споживачі.
Тобто насправді просування гемблінг-продуктів провайдерами мало відрізняється від просування будь-яких інших. Завдання – якомога ефективніше дотягнутися до кожного клієнта і дати йому спробувати, а далі вже він сам вирішить – залишатися чи рухатися далі.
Під різні ринки ви розробляєте різні ігри. Як визначаєте, що саме сприйме аудиторія на конкретному ринку? Зазвичай використовуєте досвід операторів чи вирішуєте самостійно і лише потім пропонуєте платформам?
Тут доречно буде навести конкретний приклад. 19 травня ми з нашими партнерами презентували свою нову гру Andar Bahar у всьому світі. Але до цього вона протягом року використовувалася на ексклюзиві з компанією Betway. Тобто Betway проаналізувала ситуацію на індійському ринку, де вона оперує, і замовила цю гру. Оператор сам запропонував створити продукт під цільову аудиторію. Далі ми спільно інвестували у створення цієї гри, і компанія Betway ексклюзивно використовувала її протягом року, досягнувши чудового результату. Потім ми запропонували зняти ексклюзив, щоб гра була доступна широкій аудиторії. Це саме один з варіантів зворотного зв'язку від гравців – від самого оператора до виробника контенту. Прекрасно спрацювало, всі задоволені. Ми продовжуємо цей досвід і розробляємо нову гру на тих самих умовах.
З багатьма компаніями ми обговорюємо різні форми співпраці, куди нам рухатися. Наприклад, ми володіємо величезним досвідом роботи з лайв-стримами, студіями, з презентерами, і будь-яка компанія, яка вважатиме це для себе вигідним, може звернутися до нас і купити послуги з організації студії, презентерів, лайв-стримінгу, зробивши свою гру нашими руками на нашій базі. Або, припустимо, компанії подобається якась уже розроблена гра, і вона хотіла б отримати власну студію, яку ми забрендуємо її логотипами, щоб презентер був одягнений в кольори бренду і в процесі гри озвучував рекламу від імені бренду і робив крос-промоушен інших можливостей на сайті оператора.
Тобто взаємодія між операторами і виробниками має дуже широкі можливості, просто потрібно правильно оцінювати фінансову доцільність.
Наскільки важливо B2C-майданчикам постійно додавати новий контент? Або можна роками працювати з одним списком пропозицій і чудово себе почувати?
Я би порівняв це з меню в ресторані. Є дуже популярні і вдалі страви, на які ходять відвідувачі, але якщо їх не міняти, не додавати щось нове, то з часом може статися так, що люди почнуть ходити до іншого ресторану за свіжим меню. Тому особисто ми маємо за мету постійно додавати до «меню» нові ігри, що й робимо. Ба більше, ми дивимося на речі ширше, і сьогодні додаємо не тільки нові «страви» – ігри до портфоліо, а новий вид «кухні» до грального бізнесу, окремий напрям «гастрономії». І якщо все буде добре, то в кінці цього року або на початку наступного ми його презентуємо і дамо можливість гравцям оцінити новинку на «смак».
Створюючи ігри, ви орієнтуєтеся на певну цільову аудиторію. Наскільки актуально для оператора вибрати конкретну аудиторію і працювати лише з нею? Наприклад, тільки з любителями ретро-ігор або навпаки – фанатами інновацій?
Думаю, що треба орієнтуватися на широку аудиторію і залучати різних гравців. Гарне, збалансоване портфоліо повинне складатися як з тих ігор, що вже стали популярними (припустимо, на базі покеру або на основі лотерей, кено), так і з абсолютно нових, як «Камінь-ножиці-папір» і Speedy 7 від BetGames.TV. А ось, до речі, Andar Bahar вже понад сто років існує на азіатському ринку – ця гра має історичне коріння. А тепер вона поставлена на нову сучасну технологію, тому стала популярною у світі.
Я думаю, що потрібно мати на майданчику 50% бази, 30% – проміжних ігор та 20% інновацій. Звісно, під час вибору інновацій завжди є ризик, що гра користувачам не зайде, але на цей ризик треба усвідомлено йти. Ризикувати і випробовувати нові унікальні продукти можна, коли вже є усталена база й популярне серед гравців портфоліо.
BetGames.TV також пропонує підключати свої ігри до лайв-казино букмекерів. Наскільки вони популярні серед бетторів? Як вони допомагають букмекерським платформам?
Особливість наших ігор – це ставки на коефіцієнти. Тобто ми пропонуємо гравцям результати і коефіцієнти на ці результати. Це те саме, що і ставки на футбол: є коефіцієнти на результат матчу, на нічию, на перемогу, на кількість голів. Для аудиторії, яка робить ставки на спорт, механізм гри дуже знайомий. Тому навіть під час пандемії, коли були відсутні спортивні події, деякі партнери переносили наші продукти в розділ спорту.
Чи звертаєте ви увагу на тренди і значущі події? Наприклад, розпочався перенесений турнір Євро-2020. Чи є у вас спеціальна пропозиція під цей івент?
З багатьма провайдерами ми робимо промоушн, пов'язаний з тим, що буде великий інтерес до ставок на спорт. Ми пропонуємо їм паузи між футбольними матчами (а таких буде кілька під час турніру, коли протягом двох-трьох днів не буде ігор) заповнити для гравців пропозицією робити ставки на наш продукт. Або просто навіть відвернути свою увагу від футболу на певний час і зосередитись на іншому напрямі. Водночас ми запускаємо великий промоушн, пов'язаний з кешбеком. Також гравець може зробити ставки заздалегідь, наприклад, на 10 розіграшів, і повернутися до перегляду футболу, а в цей час його парі будуть автоматично розіграні. Повернувшись, він може знайти на своєму рахунку пристойний виграш.
Чи плануєте випускати щось концептуально нове в найближчому майбутньому?
У середині липня плануємо велике оновлення нашої лотерейної лінійки ігор. Всі гравці будуть приємно здивовані тим, що ми для них підготували. Місяць тому ми вже оновили одну з наших найпопулярніших ігор – «Колесо Фортуни». Зробили її інтерактивною: додали показ з різних камер, які вже не просто констатують випадіння чисел, а й ведуть нон-стоп інтерактив. І ми бачимо, що така подача має велику перспективу. Зараз рухаємося в цьому напрямі та плануємо апґрейд наших трьох старих ігор.
Загалом – ми розширюємося. Відкрили новий офіс на Мальті, але, як і раніше, чекаємо на всіх партнерів у нашому улюбленому Вільнюсі.
Читайте також: Україна може стати ігорним центром Європи: інтерв’ю з експертом
Читайте також: Що заважає операторам вийти на український ринок: інтерв’ю
