Пандемія коронавірусу практично зупинила роботу наземного гемблінгу, однак дала можливість розвиватися онлайн-платформам з азартними іграми. Це, своєю чергою, призвело до певних тенденцій для бізнесу, зокрема і у вигляді регуляторних обмежень у різних країнах. Разом із тим закон, який узаконив гральний бізнес в Україні, з недавнього часу передбачає легальну діяльність для онлайн-казино. І вже відомо, що цей напрям зацікавив низку операторів. Про ці та інші аспекти ми поговорили з Шахаром Аттіасом, власником Hybrid Interaction Ltd.
Шахаре, багато експертів вважають, що в 2020 році онлайн-ігри розвинулися краще, ніж очікували оператори в кінці позаминулого року, до коронакризи. Водночас далеко не всі компанії були готові так швидко рости. Чи можете ви розповісти про головні проблеми, з якими зіткнулися онлайн-оператори різних країн торік?
Очевидно, що 2020 рік не був зовсім звичайним. Ми не подорожували вільно і досі живемо в умовах глобальної пандемії. І це суттєво вплинуло на поведінку людей. Індустрія онлайн-гемблінгу отримала досить унікальний досвід через коронавірус, і він залежав від типу роботи, яким займається компанія в індустрії. Якщо ви, наприклад, працювали зі спортом, то на вас чекала зупинка, багато компаній закривали свій бізнес, оскільки у них не було ніякої активності, а навіть якщо вона залишалася, то її обсяги істотно знизилися.
Якщо ви не працюєте в онлайні, а тільки в офлайні, тоді ваш досвід обмежений карантином, локдауном і забороною на подорожі, що явно справило величезний негативний вплив на вашу роботу.
З іншого боку, компанії, у яких є онлайн-казино, зіткнулися з величезним зростанням активності за різкої зміни показників у період з лютого до березня. Судячи з їхньої роботи, з лютого до липня показники змінювалися. Відбулася повна зміна всієї роботи в цих компаніях. Наприклад, компанія з 20 працівниками мала один оборот, а за три-чотири місяці оператор раптово помічав, що поки штат залишався без змін, оборот збільшився в два-три рази, відповідно, збільшився прибуток і раптово з’явилася потреба в додаткових ресурсах. І якщо говорити про ресурси, то компанії-розробники, з одного боку, мають менше людей в офісі та спостерігають знижену ефективність, з іншого – вони отримали доступ до більшої кількості працівників через зміни у веденні бізнесу і появу віддаленої роботи.
Загалом, я маю сказати, що найбільший вплив припав на маркетинговий бік бізнесу. Активність операторів збільшилася, а це вимагає більше роботи в напрямах зв'язку і доступу до більшої кількості технічних рішень. Вони шукають кращі платформи, здатні забезпечити рішення, яких потребують через інтенсивне збільшення обсягів діяльності.
З технічної точки зору як онлайн-операторам потрібно змінюватися, щоб продовжити зростання в 2021 році?
Дуже хороше запитання, оскільки світ змінився і рухається далі. Я бачу, що компанії докладатимуть зусилля, щоб гравці їх не покидали. Давайте розглянемо цю «нову нормальну» ситуацію: ми всі знаємо, що залучення клієнтів – ключ, і якщо ви витрачатимете багато грошей на рекламу, то отримаєте більше реєстрацій, відповідно, більше нових гравців. Але існують обмеження, які стосуються врегульованих ринків, наприклад, якщо ви працюєте на ринку Великобританії, то не можете просто вирішити залучати гравців із Польщі або Чехії, тому що це заборонено. Отже, найперший і найрозумніший спосіб наростити свою активність – звертатися до вже наявних гравців. І зараз ми можемо побачити, як більше і більше операторів починають думати, як їм оптимізувати самих себе, щоб переконатися в тому, що гравці не матимуть причин покинути їх.
Зазвичай гравці залучені до п'яти-шести конкуруючих гемблінг-операторів. Отже, компанії постійно конкурують між собою і прагнуть, щоб клієнти виділяли більше грошей саме на їхні продукти; ми називаємо це часткою гаманця. За допомогою сучасних технологій вони роблять це, використовуючи переваги нових цікавих функцій за рахунок автоматизації в реальному часі. Раніше була концепція «відгуку»: сьогодні гравець грає, а на наступний день компанія дивиться, у що він грав, що робив, і аналізує, яким інструментом скористатися, щоб гравець повернувся на наступний день/тиждень. Тепер компанії почали шукати шляхи, щоб дізнатися про дії гравця прямо зараз, під час гри. Це має ще більше значення в інших країнах, наприклад у Швеції, де оператору не дозволено комунікувати з гравцем, поки він не зайде на свій акаунт. Тому бізнес зараз сфокусований на розробці інструментів для відстеження активності гравця в реальному часі. Ми говоримо про оптимізацію пуш-повідомлень, спливаючих вікон і надання бонусів. Об'єднання всіх перерахованих інструментів для аналізу в реальному часі може дати не тільки повний і логічний портрет гравця, але також можливість діяти відповідно до висновків у поточний момент. Отже, в цьому напрямку є багато цікавих інструментів, про які можна говорити ще чимало годин. Якщо хто-небудь зацікавлений звернутися до мене, то я проведу короткий брифінг з приводу цих активностей.
Ми бачимо, що регулятори вводять обмеження на активності, особливо в маркетингу. З якими складнощами може зіткнутися онлайн-гемблінг у 2021 році і як це може зупинити його розвиток у глобальному масштабі?
Один із негативних факторів коронавірусу полягає в тому, що люди залишаються вдома і деякі з них грають більше, ніж потрібно. Це і збільшило кількість проблемного гемблінгу. Уряди і регулятори по всьому світу намагаються розібратися в ситуації, пропонуючи різні способи для того, щоб ідентифікувати і допомогти такому гравцеві (неповнолітньому або проблемному). Чиновники змушують операторів використовувати більше обмежень і пропонувати більше опцій для гравців, щоб ті припинили гру. Ці заходи спрямовані на зниження активності. У минулому, наприклад, попросити гравця надати водійські права вважалося дуже жорсткою вимогою, але зараз вона стає все більш поширеною. Ще одним прикладом є Великобританія, де менеджери VIP-клієнтів зобов'язані ідентифікувати їхні імена і приймати на себе відповідальність за маркетинг послуг для гравців. Тобто тепер не тільки оператор, але і його співробітники відповідальні за занадто нав'язливий маркетинг для гравця, а регулятор може прийти і заявити про неналежне виконання такої роботи замість стандартного штрафу. І ця практика теж стає поширеною. Але я можу з упевненістю сказати, що приймаю це і бачу загальне благо в адаптації бізнесу на вищому рівні, коли людям допомагають не наживати проблем, з якими складно впоратися. Й інші оператори теж підтримуватимуть таку політику, адже з проблемними клієнтами ніхто не хоче працювати. Якщо хтось на початку місяця каже, що планує витратити €50 на кіно, €200 на ресторани і €300 на онлайн-гемблінг, то це все, що мені потрібно. Мені не потрібно €301, я хочу, щоб €300 витратили на моєму сайті, але не більше. Замість збільшення вартості гравця нам варто дивитися на збільшення частки, тобто бути впевненими, що саме ми отримаємо більшу частину з цих €300, які гравець хоче витратити.
Наразі в Україні легалізований гральний бізнес, включаючи онлайн-вертикаль. Згідно з прогнозами, процес ліцензування почнеться буквально днями. Наскільки цікавий ринок України для міжнародних операторів зараз і що саме їх приваблює?
Дуже цікавий. По-перше, я люблю Україну, багато разів був у Києві та люблю українців. І український ринок дуже цікавий для ведення бізнесу – це велика країна, більша за Польщу, Латвію, Іспанію та інші провідні країни Європи. Всі ці ринки теж цікаві в глобальному сенсі, деякі з них регульовані та дають великі надходження операторам, тому Україна точно стане хітом. А також є високорозвинена ігрова культура, особливо спортивного беттінгу. Спробуйте поговорити з українцями про їхні футбольні команди і закінчите втратою великої кількості грошей. Ця культура розвинена, але, щоб її побачити, потрібно безпосередньо працювати з нею. Також це країна, яка розвинена в технологічному плані. Набагато простіше проводити транзакції, скажімо, в Києві, ніж у якомусь великому місті Південної Америки. Наприклад, в Україні проходить набагато більше транзакцій через Apple Watch, ніж у більшості країн Заходу. Тут є культура, тут є технології, тут є розмір. Гральні компанії працювали в Україні і до легалізації, тому ми знаємо портрет гравця, те, скільки грошей він витрачає на гемблінг. Загалом, це дуже хороший ринок.
Скільки коштуватиме вихід на ринок України? І скільки часу знадобиться операторам, щоб покрити витрати?
Ліцензії досить дорогі, наприклад, близько $1 млн за букмекерську ліцензію. Це немаленькі суми. Порівняно з дозвільними документами у США вони, звичайно, невеликі, але і ринок України менший за розміром. Ліцензії коштують багато, але для того, щоб зайти в Україну, потрібно конкурувати з уже існуючими великими операторами, такими як Parimatch, Evoplay, Pin-Up. Всі ці бренди існують, працюють і приймають кошти українських гравців. І для того, щоб реклама оператора змогла обійти їх, компанії необхідно буде витратити набагато більше. Якщо у вас немає $5-7 млн для інвестицій у перші півтора року, то краще зробити самому собі послугу і відмовитися від ринку України.
Ходять чутки, що великі покер-руми, наприклад PokerStars, зацікавлені в українському ринку. Скажіть, що потрібно, щоб в найближчі кілька років Україна фігурувала в стратегіях розвитку великих операторів?
Хороше запитання, тому що цю тему постійно обговорюють в індустрії. Я б сказав, що уряду потрібно зробити дві речі для залучення великих операторів. Першу вже зробили – створили фіксовану структуру регульованого онлайн-гемблінгу з прозорими і зрозумілими правилами. Друге – це стабільність. Якщо ми подивимося на шведський ринок, то створюється враження, що всі дії їх уряду спрямовані на те, щоб оператори пішли з ринку на другий день роботи. Щомісяця вони штрафують, карають, відкликають ліцензію і додатково диктують бізнесу умови, які ніде не прописані. Стабільність – якщо ви хочете щось змінити, то анонсуйте це, відкрийтесь для дискусії, і якщо ліцензовані оператори з цим погодилися, то реалізуйте в наступні кілька місяців. Стабільність дуже важлива, вона дозволить великим компаніям впроваджувати стратегії з просування на ринку.
В Україні працюють ІТ-фахівці, які створюють продукти в сфері iGaming для інших країн. За вашими прогнозами, чи може Україна домогтися успіху у виробництві азартних ігор для iGaming? І що для цього потрібно?
По-перше, я не бачу складнощів, з якими може зіткнутися Україна. Так, вони досягнуть успіху. Кожен знає, що Київ, Одеса й інші міста є хабами для аутсорсингової розробки, особливо в iGaming. І кожен знає про якість українських розробок. Тут питання не в якості, а в тому, на що вони будуть орієнтовані. Мене це наштовхує на думку про складнощі, які є в маркетингу. Наприклад, як я говорив раніше, йдеться про автоматизацію маркетингу в реальному часі, про можливість зробити продукт, який відрізняється від іншого. Якщо ми подивимося на більшість онлайн-казино, то побачимо однакову картину – одні будуть з пінгвінами, а інші в сомбреро, але продукт залишається той самий. Тому розробки повинні бути різними, оновленими, інноваційними. Так, розробники робитимуть те, що знаходитиметься в їхньому завданні, і виконають це вчасно і якісно. Але вам потрібно мати нові концепти, щоб провести революцію в продукті, який буде цікавий протягом тривалого часу.
Читайте також: Коли запрацюють онлайн-казино України
Читайте також: Борис Баум про процес легалізації грального бізнесу в Україні
