Костянтин Карпалов: «Держава має правильно врегулювати ринок азартних ігор в Україні»

23 Березня 2021, 12:11

Костянтин Карпалов: «Держава має правильно врегулювати ринок азартних ігор в Україні»

Співзасновник CPA-мережі Papa Karlo Костянтин Карпалов в інтерв'ю розповів нам, що означає легалізація азартних ігор в Україні для affiliate-бізнесу, робота якого спрямована на просування в Інтернеті продуктів компаній із різних сфер діяльності, зокрема операторів казино та букмекерських компаній. Також експерт поділився своїми очікуваннями на 2021 рік і звернув увагу на проблеми, з якими зіткнувся ринок affiliate торік через COVID-19. Останні новини про гральний бізнес в Україні читайте за посиланням.

Костянтине, як ви потрапили до арбітражу? Одразу починали з ніші гемблінгу чи дійшли до цього рішення в процесі?

Свою кар'єру я починав в 2013-2014 роках. Тоді працював директором із маркетингу в компанії Moneyveo, яка займається мікрофінансуванням в Україні.

Афіліату на той момент як такого не існувало. Але вже тоді я розумів всю воронку закупівлі трафіку, те, як формуються витрати, відзначав, що конвертується, а що ні. Так поступово напрацював досвід в арбітражі.

А в 2015 року, після переїзду до Польщі, почав займатися афіліатом. У перший час я пробував працювати в різних нішах, але прибуток був у кращому випадку близько $2 тис. на місяць. Тоді я зрозумів, що бути соло-арбітражником невигідно, і почав працювати над формуванням команди, створити яку повноцінно мені вдалося лише ближче до 2017 року.

Донедавна я працював тільки з двома партнерами: один відповідав за технічний складник, другий був менеджером, а я відповідав за трафік. На піку роботи в складі нашої команди працювало 45 людей. Але коронавірус вніс свої корективи, штат довелося скорочувати.

COVID-19 дуже сильно вдарив по фінансовій сфері, а наша команда якраз-таки активно працювала з МФО і просувала фінансові продукти, попит на які суттєво впав у березні 2020 року. У тому місяці, 9 березня, фондові ринки показали рекордне падіння з 2008 року, через що розгорілася криза. Фінансовий сектор відреагував миттєво.

Тоді я зрозумів, пора активніше зайнятися новими напрямами, зокрема, такими як арбітраж нутри, дейтингу та гемблінгу.

Як вважаєте, чому попри кризу у секторі МФО зафіксовано спад, а в гемблінгу, навпаки, – зростання. Виходить, люди перестали брати кредити, але водночас навіть у кризу знаходять гроші на азартні ігри?

У цьому контексті ми можемо говорити не тільки про гемблінг, але і про беттінг. Останній торік дуже просів через скасування спортивних івентів.

Так ось, гемблінг виріс, зокрема, через те, що просів беттінг. Ті, хто ставив на спортивні події, пішли в гемблінг і покер. Також з'явилося дуже багато кіберспортивних подій, на які можна робити ставки. Тому частина грошей, яка була в беттінгу, перейшла в суміжні сфери – кіберспорт, криптовалюту, азартні ігри тощо.

В контексті МФО – багато хто втратив роботу і не зміг отримати кредити, інші накопичили борги, за якими не встигли вчасно розплатитися. В результаті конверсія з цього сектору впала.

Зараз із МФО можна працювати, але набагато складніше, та й прибутковість менша, ніж раніше. За словами колег із сектору, обсяги в цій ніші просіли на 80%. Щодо конкуренції, то тут, за моїми спостереженнями, її стало менше.

Думаю, після карантину МФО може відновитися на 75-80% від колишніх обсягів. Водночас варто пам'ятати про закон про SPLIT, згідно з яким МФО-діяльність в Україні перейшла у підпорядкування НБУ. А це означає, як регулятор вирішить, так і буде. Ці ризики варто враховувати, перш ніж заходити в нішу.

З цих причин багато вебмайстрів перейшло з МФО в гемблінг. Однак зауважу, що далеко не у всіх вийшло там затриматися. У просуванні азартних ігор вистачає своїх нюансів, і не кожен може до них пристосуватися, тому, зокрема, багато вебмайстрів почало працювати з криптою та нутрою.

Костянтине, на вашу думку, як ті законодавчі зміни, що зараз відбуваються в сфері гемблінгу України, вплинуть на арбітражні команди?

Як громадянин я підтримую ідею легалізації азартних ігор в Україні. Я вважаю, забороняти роботу казино безглуздо. Вони в будь-якому випадку працюватимуть, просто підуть в офшори, якщо їх не легалізувати. Тому, безумовно, легалізація ринку азартних ігор – великий плюс для України.

Від легалізації азартних ігор виграють усі три сторони – держава, яка отримуватиме податки, оператори, які зможуть працювати на законних підставах, і гравці, які матимуть якісний продукт з усіма бонусами.

У цьому ланцюжку вебмайстри й арбітражні команди, які допомагають просувати продукти казино і букмекерів, також будуть у виграші. Насамперед тому, що попит на їхні послуги зросте. Конкуренція, зрозуміло, також посилиться, але в підсумку ринок отримає якісний продукт.

Також зауважу, щоб ринок азартних ігор функціонував ефективно, його необхідно правильно врегулювати.

У нас є наочний приклад, як робити не варто. Йдеться про Росію, де хоч і ухвалили закон про Єдиний регулятор азартних ігор, але величезна частина сірого ринку все одно залишилася.

Іншими словами, я вважаю, що держава має створити такі умови, щоб будь-хто на бажання і, зрозуміло, відповідно до вимог закону міг вільно відкрити гральний бізнес в Україні та працювати в «білу». Я впевнений, це просуне арбітраж і цю вертикаль вперед. А якщо робити підніжки, то з’явиться сіра ніша, тому що ринок диктує такі умови.

Я вважаю, що тільки правильне регулювання дасть можливість створити високоякісний ліцензійний продукт.

Чи очікуєте ви великого припливу іноземних компаній у гральну сферу в зв'язку з легалізацією азартних ігор? Як, на вашу думку, це вплине на affiliate-ринок?

Такі компанії, як LeoGaming, різні скандинавські й інші зарубіжні оператори вже заходять в Україну.

Нові казино, відсутня база і хороші виплати за CPA – все це відкриває великі можливості для ринку affiliate. Оскільки кожен оператор, який заходить в Україну, зрозуміло, хоче зайняти хорошу частку ринку, відповідно, він готовий виділяти хороший бюджет на афіліатний маркетинг.

А це означає, що ставки можуть підвищуватися, тему грального бізнесу активно підніматимуть на конференціях, в Інтернеті та на інших платформах. Думаю, попит із боку операторів на послуги з просування казино призведе до того, що багато вебмайстрів почнуть переходити в гемблінг із суміжних сфер діяльності.

Конкуруючи між собою, оператори пропонуватимуть клієнтам хороші бонуси. Таким чином, казино виграватимуть завдяки більшому припливу гравців, клієнти – за рахунок бонусів, а вебмайстри – як посередники. У підсумку на ринку буде більше грошей.

Як ви вважаєте, з цих же причин вже зараз спостерігається різке зростання конкуренції в арбітражі?

І так, і ні. Так, тому що все більше людей розуміє, як лити трафік, і знаходить круті підходи, як бути оригінальними. Ні – тому що такі джерела трафіку, як Facebook, Google й інші, постійно ускладнюють роботу своїми блоками і банами.

Наприклад, із Facebook щоразу все важче працювати. Після виборів у США стало трохи легше, але явно не настільки, як весною минулого року. Якщо подивитися на ситуацію з іншого боку, то вона дає можливість знаходити нові джерела трафіку. Але якщо говорити загалом про афіліат-ринок, то конкуренція на ньому зростає і працювати буде складніше. Це факт.

Збільшення числа операторів призведе до зростання попиту на маркетингові послуги та працівників цієї сфери діяльності. Якою зараз є ситуація з професіоналами і чи вистачає кадрів?

Я працюю в арбітражі вже понад чотири років, в афіліаті – більше двох років. І протягом цього періоду ми відчуваємо нестачу кадрів. На жаль, хороших фахівців на ринку мало. А от фахівців середнього рівня, які щось десь розуміють, вистачає. Але в них зазвичай завищені очікування щодо зарплат та інших робочих моментів. Водночас вони часто можуть не окупати себе, не кажучи вже про отримання прибутку. Тому впевнено можу сказати, що висококваліфіковані фахівці потрібні афіліат-ринку та попит на них буде.

А де ви шукаєте співробітників для своєї компанії? За якими критеріями відбираєте їх у команду?

У контексті характеристик співробітників я орієнтуюся на їхні технічні скіли (уважність і акуратність у деталях) та на софт-скіли. Останні, з мого досвіду, виявляються частіше набагато важливішими. Оскільки навчити людину технічним моментам, підтягнути в якихось питаннях простіше, ніж навчити комунікувати. А без налагодженої комунікації неможливо нормально працювати.

Зазначу, що, за моїми спостереженнями, комфортно мати справу з фахівцями з фінансової сфери діяльності, які вже попрацювали з цифрами і добре їх відчувають. Такі фахівці швидко реагують на показники, завдяки чому швидше можна ухвалити необхідне рішення.

Як вважаєте, чи зможе соло-арбітраж у 2021 році витримувати конкуренцію на ринку? Чи на ринку залишаться тільки командні гравці?

Працювати соло-арбітражником є сенс, якщо вебмайстер володіє всією необхідною інформацією та навичками. Наприклад, такий фахівець точно знає, де взяти прили, акаунти, платіжки тощо. Якщо так, то він може працювати самостійно. Якщо ж ні, то він не зможе якісно фармити або йому це буде дуже складно даватися, що несе супутні ризики.

Я вважаю, під кожне завдання має бути окремий співробітник. Тоді робота йде набагато ефективніше. Водночас фармити можуть навіть цілі команди.

У контексті фармінгу ще зауважу, що займатися ним самостійно набагато дешевше, але вимагає багато часу. Водночас купувати дорожче, але швидше. Тому потрібно вміти правильно порівнювати час і гроші в кожній конкретній ситуації.

У нас було багато різних кейсів, один із них стався з реклом, який виходив на гео Індії. Бюджет за проєктом нас цілком влаштовував, але часу на фармінг не було. Відмовлятися від такого замовлення нерозумно, тому довелося купувати.

Який ріст ви зафіксували в гемблінгу, після того як перейшли в цю нішу після МФО?

Усе круто збіглося. Виріс гемблінг, і я виріс у гемблінгу. У МФО 2018-2019 років умови були максимально вигідні, але, як я вже говорив, в березні 2020 року ринок МФО суттєво постраждав.

Після цього я усвідомив свою головну помилку. Вона полягала в тому, що я не диверсифікував бізнес. І вже через рік ми добре просунулися в гемблінг. У грудні видали перший кейс, який показав хороші результати. Але ще дуже багато потрібно зробити. Сподіваюся, в 2021 році доб'ємося успіхів у цьому напрямі.

Повертаючись до роботи в афіліаті й арбітражі гемблінгу, що, на ваш погляд, дає змогу домогтися успіху в цьому бізнесі?

Говорячи коротко, можу виділити три головні чинники, від яких, на мій погляд, залежить, чи зможе афіліат-бізнес бути успішним:

  1. Оцінка ринку та його можливостей. У цьому контексті для мене є важливими три головні показники: я дивлюся, хто може стати потенційною цільовою аудиторією, оцінюю певну частину ринку, наприклад окремо всіх рекламодавців, а також оцінюю, на яку частину ринку проводитиметься таргетинг продукту. Таким чином я визначаю, чи є в бізнесу потенціал для інвестування.
  2. Оцінка продукту на відповідність очікуванням і потребам ринку.
  3. Команда – який рівень кваліфікації в експертів, які займатимуться проєктом.

Оцінивши всі три перераховані фактори, я складаю повну картину і роблю висновок, наскільки продукт буде цікавий ринку.

Які вертикалі вважаєте найбільш перспективними в найближчі роки у контексті перерахованих вами параметрів?

Безумовно, гемблінг, особливо онлайн-гемблінг, дейтинг, кіберспорт і все ті ж фінанси, але не тільки МФО, а банківські продукти загалом.

Щодо гео, я думаю акцент більше зміститься на країни, які зараз розвиваються, зокрема на Аргентину, Перу, Кенію, Нігерію, ПАР, Індонезію, В'єтнам тощо.

Озираючись на історію ринку афіліат-маркетингу, зауважу, що він стартував із ринків США, Канади та Великобританії. Потім почав розвиватися в Європі й СНД, а зараз іде далі. Це свідчить про те, що попит на продукти цієї сфери діяльності та працівників, які на ній знаються, зростатиме.

Читайте також: Обмеження на промоцію азартних ігор у низці країн

Читайте також: Ліцензії, податки та боротьба з лудоманією: особливості ринку азартних ігор Румунії

Коментарі:
Зараз читають
вгору