Head of Retention marketing у VBet Ukraine Євген Нос розповів експертам LC Work, як він потрапив до гральної індустрії та окреслив специфіку її маркетингу. Спеціаліст виділив головні переваги сфери, проаналізував основні помилки маркетологів та базові інструменти просування, які нині використовує гральний бізнес.
Євгене, розкажіть, будь ласка, про себе. Скільки років ви працюєте у гральній індустрії та як до неї потрапили?
Я працюю у гральному бізнесі з 2016 року. До того часу я взагалі нічого не знав про цю індустрію і не мав чітких планів щодо отримання досвіду саме в беттінгу чи гемблінгу. Але коли мене запросили очолити департамент маркетингу у новому беттінговому проєкті, я одразу погодився, тому що це була гарна нагода отримати новий для мене досвід. Я вже працював у ритейлі, мав справу з FMCG та В2В. Беттінг – це було щось нове і цікаве, зокрема тому, що я мав запускати новий проєкт з нуля.
Ви тривалий час пропрацювали керівником відділу маркетингу. Чому обрали саме маркетинг?
Загалом я маю досвід керування командами маркетингу понад 10 років. До маркетингу потрапив із логістики. Компанія, у якій я тоді працював, розширювала бізнес, і мені запропонували спробувати себе у маркетингу. Досить швидко я зрозумів, що це моє. Чим більше знань я отримував, тим більше був у захваті від того, як працює ця функція бізнесу і яким драйвером може бути. За 20 років роботи у маркетингу це переконання у мене не змінилося.
Розкажіть більше про маркетинг у гральному бізнесі. На що покладалися під час розробки маркетингових підходів для проєкту?
З погляду маркетингу гральний бізнес не є надто легким. Але він дуже цікавий. Якщо узагальнювати, то цей ринок вирізняється щільною конкуренцією, агресивними та різноманітними стратегіями гравців, вибагливістю та емоційністю споживачів. І будь-яка компанія, що має намір працювати на цьому ринку, будує маркетингову стратегію відповідно до своїх цілей, ресурсів та з огляду на вищеназвані характеристики ринку.
Я маю досвід роботи у двох проєктах грального бізнесу. У компанії UABet, наприклад, ми заходили на ринок з нуля. В онлайн та офлайн. Тому важливими були насамперед складники маркетингової стратегії: позиціювання, формування точок диференціації, налагодження ефективних бізнес-процесів. Бо в очах потенційного споживача нова компанія завжди має виглядати привабливіше. Вона має надавати додаткову цінність, користувацький досвід більш високого рівня. А далі вже були відповідні тактичні плани.
Що зараз відбувається на ринку? Наскільки висока конкуренція серед компаній і чи буде вона й надалі підвищуватись?
Зараз ринок переживає хвилю активності нових гравців. Попри дуже високі пороги входу, охочих завоювати свою частку ринку дедалі більшає. Це стосується як беттінгових, так і гемблінгових проєктів. Конкуренція зростає. Лідери ринку намагаються втримати свою частку ринку, новачки жадають довести спроможність отримати своє місце під сонцем.
На мій погляд, конкуренція буде тільки зростати. Те, що ми бачимо зараз, – це розвідка боєм. Багато потенційних гравців ще не ухвалили рішення щодо виходу на ринок. Вони оцінюють нові правила гри, те, як відбувається вдосконалення законодавчої бази з боку держави, реальні можливості та загрози тощо.
Це серйозний виклик для маркетингових команд. І дуже крута можливість стати найкращими.
Як вважаєте, чи має ринок гемблінгу і беттінгу якісь переваги, якщо порівнювати з іншими нішами?
Оскільки ринок зростає, появляються гарні можливості для професійного та кар’єрного розвитку спеціалістів. А конкуренція вимагає постійного вдосконалення, впровадження нових і нестандартних практик та інструментів. Отже, це саме той ринок, де треба дуже швидко бігти, щоб залишатися на місці. Я б підсумував так: якщо ви хочете справжнього драйву, чогось нового та цікавого – вам сюди!
Наскільки взагалі цікаві проєкти з гральної індустрії маркетологам? Чи важко знайти хорошого фахівця у такий проєкт?
Мені складно говорити за всіх маркетологів та й з результатами досліджень цього питання я не знайомий, якщо вони є. Як на мене, гральний бізнес є дуже цікавим. Він дає змогу застосувати всі свої навички на 120% та професійно зростати у будь-якому напрямі маркетингу. Звісно, все залежить від проєкту, його масштабів, амбіцій, ресурсів.
Щодо наймання фахівців варто зауважити, що негативне реноме грального бізнесу суттєво зменшується. Ще кілька років тому доволі поширеною була позиція, що працювати у гральному бізнесі – це щось аморальне та майже кримінальне. Зараз це змінюється. Тож я думаю, що у цьому плані у роботодавців проблем поменшало. З іншого боку, зараз суттєво зросла конкуренція на ринку, а фахівців із досвідом на ньому не так вже й багато.
Які основні фатальні помилки роблять маркетологи, котрі тільки починають працювати з гральною сферою? Як можна уникнути цих помилок?
Я хочу виділити дві помилки, яких треба обов’язково уникати.
По-перше, це відсутність чіткого розуміння своєї аудиторії. Це призводить до застосування шаблонних, формальних підходів, які згодом зменшують ефективність маркетингових заходів.
По-друге, фокусування на продуктах, а не на покращенні досвіду користувача.
Ці помилки певною мірою пов’язані між собою.
Рецепт, який допоможе їх уникнути, дуже простий. Ставте собі за мету надати клієнту найкращий клієнтський досвід. Кращий, ніж у конкурентів, кращий за той, який ви надавали тиждень тому. Звісно, це необхідно вимірювати, щоб мати реальну картину.
Є ще одна серйозна помилка – відсутність чіткого позиціонування компанії. Але це вже трохи інша історія.
Які основні способи просування зараз використовуються гральним бізнесом?
У гральному бізнесі використовуються майже всі відомі комунікаційні канали, засоби донесення інформації та залучення нових клієнтів. Як офлайн, так і диджитал. Кожна компанія обирає свої інструменти згідно з власними цілями та маркетинговими бюджетами.
Дехто фокусується на співпраці з СРА-мережами, хтось активно розвиває affiliate-маркетинг або намагається домінувати за допомогою тотального медійного тиску… У цьому питанні я не бачу універсального правильного рішення або інструментів, які дають на 100% виграшний результат.
Яким є місце напряму ретеншн у маркетинговому міксі компаній?
Я вважаю, що retention-маркетинг – це той інструмент, який може допомогти будь-якій компанії значно покращити свої показники без суттєвого збільшення бюджетів. Це надзвичайно ефективна технологія, яка, проте, лише починає розвиватись на нашому ринку. Той, хто зможе налагодити в себе ефективні бізнес-процеси ретеншн-маркетингу, безумовно, отримає суттєву конкурентну перевагу. Але це справді непросте питання, яке може потребувати серйозного перегляду деяких основних процесів і навіть загального підходу до взаємодії з клієнтами.
Що б ви порадили іншим маркетологам, які працюють у гемблінгу або беттінгу?
Сміливо використовувати різноманітні засоби та інструменти маркетингу. Експериментувати, шукати нестандартні підходи. Пам’ятати, що маркетинг – це не лише залучення нових клієнтів, а й робота з утримання та підвищення лояльності. Потрібно завжди намагатися надати клієнту якомога кращий користувацький досвід.
Читайте також: Про роботу в сфері арбітражу розповіла Аліна Сливка
Читайте також: Аеропорт як майданчик для креативної реклами грального бізнесу
