Українське ІТ стало єдиним бізнесом, який зріс під час війни та стабільно забезпечує надходження валюти до країни. Багато в чому це стало можливо завдяки потужному експортному складнику сучасного бізнесу інформаційних технологій, тому вихід на нові ринки завжди лишається актуальним питанням для сфери. Про один із таких регіонів, а саме країни Близького Сходу та Північної Африки, говорили представники вітчизняної ІТ-індустрії під час вебінару «Як розширити свій бізнес за рахунок виходу на ринок MENA?». На ньому обговорили особливості регіону, шляхи до виходу на нього, особливості місцевої культури бізнесу та перспективні галузі, які можуть бути цікаві українському ІТ.
Модераторка Ірина Мануковська, СМО Jevera Software Solutions, нагадала, що ІТ лишається економічним локомотивом України і, за останнім дослідженням асоціації, прогнозується збільшення експорту галузі на 24,3%. Однак подальше зростання неможливе без виходу на нові ринки та розширення портфелю послуг.
І одним із таких цікавих та незвичних ринків є регіон Близького Сходу та Північної Африки, який більше відомий як MENA (Middle East and Northern Africa). До цього регіону входять Саудівська Аравія, Катар, Єгипет, Алжир та інші, і в ньому зосереджена половина світових запасів газу та нафти. Прибутки від енергоносіїв ці країни інвестують у локальну інфраструктуру та ІТ-проєкти. Водночас, деякі країни вже конкурують, щоб стати лідерами в ІТ-системі регіону. Тому напрям інвестицій доволі різноманітний: штучний інтелект, кібербезпека, фінтех, цифрова трансформація.
Українські ІТ-компанії, які працюють на іноземних клієнтів, дедалі частіше звертають увагу на цей регіон, бо у них є своя експертиза.
Головні особливості регіону
Олексій Щербатенко, Business development partner IT-Enterprise group, зауважив, що вони не обирали конкретно регіон MENA для роботи. Загалом 70% клієнтів компанії спікера – це виробничі компанії, а одним із фокусів є виробники кабелю та провідникової продукції. І на них робився таргет незалежно від того, де вони розміщені чи мають виробничі активи.
Та за досвідом кількох виставок стало зрозуміло, що велика частка ринку належить компаніям з ОАЕ. Зокрема, кабельний завод DUBAI Cable виробляє продукції в сім разів більше, ніж вся Україна. Тому в IT Enterprise group обрали пріоритетну ланку, проаналізували, де є ринок для цих клієнтів, і спробували на нього вийти. Таким чином, компанія зайшла в цей регіон через фокус на виробництві, якого в MENA вистачає.
Читайте також: Відмінності гіг-контракту від трудового договору
Поза тим зайти на цей ринок без досвіду доволі складно. Першого свого клієнта компанія спікера опрацьовувала майже два роки, що забрало час та ресурси, тому Олексій Щербатенко радить мати підхід та розуміти особливість ринку, де збираєшся працювати. Його компанія зараз розглядає ринки ЄС та Узбекистану, і перше питання – це ментальність, тоді як між самими продуктами великих відмінностей немає.
Євгеній Александренко, Head of digital transformation Jevera Software Solutions, розповів, що більшість проєктів у регіоні є або міграціями, або покращенням вже наявних технологій, систем і процесів. Крім того, багато де на порожньому місці почали впроваджувати суперсучасні технології Інтернету та телеком. І можна спостерігати, як у деяких сферах встановлено найкраще обладнання і технології, бо цей напрям у MENA почав розвиватися дещо пізніше.
Тут помітна аналогія з Україною, де найшвидший LTE-інтернет у Європі, бо у нас цю технологію почали впроваджувати пізніше, ніж у ЄС. Тому в країнах Перської затоки помітний розрив технологій, бо деякі сфери надсучасні, а деякі – дуже нетехнологічні. Тому для компанії спікера були цікаві саме технологічні сфери, де можна зробити щось трендове в сфері цифрового розвитку і продажів.
Якщо говорити про ОАЕ, то це дуже зручне місце для роботи, оскільки Дубай є таким собі центром, і якщо попрацювати в цьому місті, можна працювати у всьому регіоні. Водночас вже є тренд, що й інші емірати хочуть зайняти своє місце в ІТ-інфраструктурі регіону. Наприклад, Абу-Дабі активно інвестує та проводить PR-кампанії, втім, центром в ОАЕ поки однаково лишається Дубай.
Конференції як спосіб виходу в MENA
Модераторка вебінару зауважила, що делегація з Jevera їздила на GITEX Global. Це найбільша універсальна ІТ-конференція, яка проходить у регіоні. Вона відбувається щороку, і в 2022 фокусувалася на блокчейні, фінтеху, штучному інтелекті та хмарних рішеннях. Тому Ірина Мануковська спитала у спікерів, наскільки такі заходи можуть допомогти отримати якісь контакти і як готуватися до таких подій, щоб повернутися з корисними інсайтами чи лідами.
Євгеній Александренко наголосив, що коли йдеться про Дубай, то там все «най-». І якщо казати про найбільшу ІТ-конференцію там, то вона насправді величезна. І, у разі якщо компанія хоче знайти там клієнтів, потрібно фокусуватися і визначитися з напрямом роботи. Команда спікера обрала телеком-технології, що і визначило вектор роботи під час виставки. Інакше ж буде доволі складно, бо конференція займає кілометри виставкових приміщень і загубитися там доволі легко.
Крім того, варто серйозно зайнятися оформленням стенду, бо на GITEX на стендах можна було побачити все: доповнена реальність, автоматизовані механізми тощо. Тому під час поїздки на таку подію потрібно готувати приголомшливий стенд.
Також експерт зауважив, що намагатися щось продати на цій події є поганою ідеєю. У Дубаї багато грошей, туди всі їздять щось продавати, тому якщо продаж стоїть головною метою, то, найімовірніше, нічого не вийде. Набагато краще ставити за мету створення мережі чи заведення контактів, ось це на виставці зробити дуже легко. У Дубаї дуже багато людей із різних регіонів та країн, вони всі відкриті до комунікації. Тому їхати на GITEX із метою створити мережу, через яку згодом можна буде реалізовувати проєкти, є доволі ефективною стратегією.
Акцент на професійності
Олексій Щербатенко додав, що навіть за відсутності досвіду та клієнтів у регіоні завжди можна вибороти свою нішу завдяки професіоналізму. З його спостережень, представники MENA доволі компетентні і завжди хочуть дізнатися, чим одна компанія краща за іншу. Просто зробити гарні презентації недостатньо, потрібно показати експертизу в цій сфері, яка дотична до ніші клієнта. Тому спікер радить у перемовинах робити акцент саме на професійності та експертності.
«Бо якщо ви будете змагатися в помпезності вашого стенду, то, мабуть, тут ви можете програти світовим лідерам», – підкреслив фахівець.
Читайте також: Особливості роботи з інфлюенсерами в гральному бізнесі
Особливості бізнес-культури
Перемовини
Окремо варто звернути увагу на те, що представники високого рівня хочуть спілкуватися з фахівцями свого рівня. І якщо менеджер із продажів захоче поговорити з СЕО, то це навряд чи трапиться. Тому бажано, щоб на виставці була присутня людина з високою посадою, яка зможе представляти інтереси своєї компанії під час спілкування. Це точно не європейський спосіб ведення бізнесу.
Посилаючись на свій досвід, Щербатенко акцентував, що частина зустрічей, крім офіційних, проходять у ресторанах. Та і самі такі зустрічі відбуваються не так, як заведено в Україні. В ОАЕ спочатку ведеться розмова про загальні речі, життєві принципи, світогляд, хобі. Це дає зрозуміти, що потенціальний партнер має компанію, клієнтів, працівників, досвід, певні переконання. І лише після цього за останні 20-30 хвилин зустрічі можна вирішити бізнес-питання.
Неквапливість всюди
Зі спостережень модераторки, в плані бізнес-культури у представників MENA дещо інше відчуття часу. Його можна назвати «пустельним» через відсутність потреби робити все дуже швидко. І момент з оцінкою цінностей під час перемовин важливий, бо там завжди йде акцент на більш довгострокових партнерських відносинах. Адже місцевий бізнес може довго обирати собі партнера, якого потім не буде швидко міняти.
Олексій Щербатенко додав, що така неквапливість характерна не тільки під час вибору партнерів, а й під час виконання контракту. На це теж потрібно зважати, бо якщо в Україні підписано контракт і він умовно займає 1 рік та коштує $1 млн, то в регіоні MENA контракт може виконуватися півтора року і коштуватиме більше. Бо динаміка під час провадження проєкту, за запитами, за людьми всередині відповідає темпу під час спілкування. Тому потрібно це враховувати, коли прописуються контрактні зобов’язання за часом.
Читайте також: Юридичні проблеми ІТ бізнесу під час воєнного стану
Ризик неотримання фінального платежу
Компанія спікера ще не завершила контракт та не отримала фінального розрахунку. Але з того, що вони бачать, зазвичай клієнти регіону не роблять останнього платежу. Навіть якщо проєкт дороблено і здано, а з партнером гарні відносини, то останні умовні 20% можуть не заплатити. Водночас зрозуміло, що судові спори за участю іноземної компанії навіть не варто починати. І навіть якщо вдалося виграти спір, то там немає виконавчої служби і гроші отримати навряд чи вийде.
У відповідь на це Євгеній Александренко доповнив, що якщо в контракті є штрафні санкції, то вони будуть задіяні. Хоча в Україні чи ЄС ці санкції слугують запобіжником у разі суперечок, у регіоні MANA ці санкції обов’язково використають за їх наявності. Тому досвідченіші підрядники закладають вартість контракту одразу зі штрафами, які вони виплатять.
Представник IT-Enterprise group також чув від колег, що під час запуску контракту потрібно бути другом, а потім вже надається можливість стати бізнес-партнером. Але загалом, навіть якщо ти друг і виконуєш бізнес-проєкт, то останні 20% коштів однаково можуть не сплатити.
Тому Олексій Щербатенко підбив головні підсумки з культури ведення бізнесу в регіоні:
- Якщо йде спілкування з топами, то варто, щоб представник ІТ компанії теж був топом або обіймав керівну посаду.
- Не робити бізнес, як у Європі. Спочатку потрібно показати стабільність компанії на ринку, наявність досвіду і професіоналізму, а вже потім показати життєві принципи і сказати, що було б непогано, якби їхній проєкт був у портфоліо компанії. У регіоні хочуть бачити успішних людей та компанії і працювати лише з ними.
- Фокус потрібно робити на перших осіб.
- Демонструвати на перемовинах професіоналізм і широкий кругозір. У жодному разі не показувати те, як сильно потрібен цей клієнт.
- Не продавати весь проєкт одному клієнту. Якщо ІТ-компанія хоче продати проєкт на $1 млн і закласти весь функціонал, який у неї є, то краще продати на умовні $700 тис. і закласти частину на потім, щоб підтримувати цікавість клієнта.
Головні галузі регіону, цікаві для ІТ
На запитання модераторки про те, які галузі в регіоні ростуть і можуть бути привабливими для ІТ, спікери не змогли дати чіткої відповіді. Щербатенко чесно визнав, що він цього не знає, оскільки його компанія досліджує та працює лише зі своїми напрямами для роботи. Александренко назвав телеком, але це також той напрям, на якому сфокусувалася його компанія. Але він розвивається бурхливо і є рушійною силою. Тут є і 5G, і IoT, які використовуються в майнінгу, онлайн-таксі, індустріальні проєкти. Цікаво працюють і провайдери, замість постачальників трафіку компанії перетворюються на постачальників готових бізнес-рішень.
Читайте також: Як правильно вести кризову комунікацію
«Ми бачили в Дубаї та регіоні безліч пропозицій від телеком-операторів, які були готовими бізнес-рішеннями – ось вам зв’язок, ось вам підключення, ось вам сервіс для взаємодії з кінцевими клієнтами для будь-якого бізнесу, працюйте», – поділився фахівець.
Він також звернув увагу на сфери, які не варто розглядати. Потрібно пам’ятати, що в регіоні є доступ до великої кількості дешевої робочої сили за рахунок мігрантів. Це важливо, бо якщо сервіси і продукти спрямовані на автоматизацію якихось нескладних процесів, через які можуть скоротити некваліфікований персонал, то такі проєкти можуть не пройти. Через це продати такі рішення складно, а повернення інвестицій буде дуже тривалим. І все через доступ до дешевої робочої сили.
Ще одним спостереженням спікера стало те, що в Дубаї завжди багато пилу, але машини чисті. Водночас продати автомийку в регіон не вийде, бо всі машини вночі на паркінгу миються мігрантами з низькою зарплатнею. Тому треба враховувати цей фактор, бо він впливає на багато речей.
Підсумок
На завершення Ірина Мануковська розповіла, що, судячи з останньої конференції GITEX і тієї конкуренції, яка є в регіоні між місцевими ІТ-хабами, Катар хоче стати новою Кремнієвою долиною, Емірати і Саудівська Аравія теж цього прагнуть, а в ОАЕ є конгломерація, у якій Кремнієва долина буде більш кремнієвою. Оскільки всі вони мають доступ до інвестицій та намагаються все робити масштабно і яскраво, то великий фокус йде на фінтех-проєкти.
На конференції можна було помітити велику кількість стартапів та проєктів, пов’язаних із блокчейном, Web 3.0, метавсесвітом та фінтехом. Показово, що йде залучення великої кількості ІТ-рішень, пов’язаних із сучасними технологіями. Зокрема, відомо, що у 2022 році у регіоні працює близько 800 стартапів, пов’язаних лише з фінтехом. Телеком-сервіси обертаються навколо промислової галузі, будівництва чи керування будівлями: розумні міста, розумні державні сервіси.
Також на GITEX були присутні представники Мінцифри, які розповідали, чому варто інвестувати в Україну, і «Дія City» має доволі конкурентоспроможний вигляд як загальний цифровий хаб громадянина певної країни.
Актуальними є рішення, пов’язані з кібербезпекою та штучним інтелектом, а ще є великий фокус на хмарні сервіси. Там вже будують другий дата-центр ABS, а гіганти на кшталт Amazon та Microsoft переводять центри розробки та дата-центри. Тобто запит на такі послуги є і ринок пропонує доволі широку варіативність галузей, де можуть працювати ІТ-компанії.
Читайте також: Про адаптацію наземного гемблінгу до війни розповів Олег Конончук
Читайте також: Як правильно готуватися до запуску нового продукту
