В емоційно насиченому інтерв’ю генеральна директорка Parimatch Ukraine Наталія Гілевич розповіла редактору Gambling Insider Тіму Пулу про те, як керувати компанією в безпрецедентних обставинах, що склалися під час війни.
Початок шляху
На початку інтерв’ю Наталія Гілевич ледь стримує сльози. Але, попри те що це було одне з найскладніших запитань від Gambling Insider, генеральна директорка Parimatch Ukraine поступово почала розповідати свою історію.
«Якщо раніше я могла почати свій ранок з перегляду фінансових показників, то сьогодні кожен ранок починається з того, що я перевіряю, чи всі живі, чи є Wi-Fi, чи комусь потрібна їжа або ліки. На початку було дуже важко. Але рішучість моєї команди була дивовижною. Зараз вони просять мене про додаткову роботу, щоб відволіктись від цього кошмару. Вони працюють у коридорах, під’їздах – і вони ніколи не працювали більше, ніж зараз».
Історія Гілевич, яка зараз мешкає в Києві, почалася на Донбасі. Вона вважає, що ця історія буде схожою на історії багатьох інших успішних керівників. Спікерка розповіла про свої рідні краї:
«Я народилася на Донбасі, де зараз проживає моя сім’я, і війна дуже сильно впливає на неї. Це не маленьке місто, з високим рівнем комерціалізації, з металургією, хімічною та газовидобувною промисловістю. Тож я зростала серед людей, які знали, що таке важка фізична праця. Це розвинуло в мені сильне відчуття того, що не варто боятися будь-якої важкої роботи. Я зрозуміла, що, для того щоб чогось досягти, потрібно багато працювати».
Але місто також створило у неї амбіції, які підштовхували її до переїзду. Вона хотіла допомогти Донбасу та Україні змінитися на краще, але розуміла, що найкращим місцем для реалізації цього буде не Донбас. Вона прагнула досягти більшого, і, хоча у неї не було конкретної роботи мрії, з раннього дитинства Наталія прагнула щось будувати. Насправді генеральна директорка Parimatch Ukraine згадує, що з дитинства була лідером – навіть у таборах відпочинку. Тут, у шкільні роки та в університеті, вона зрозуміла, що мотивувати людей – це її сильний бік, який відіграватиме важливу роль у подальшій кар’єрі.
Першу освіту було отримано в педагогічному коледжі, а другу – в економічному університеті. Вона вже працювала, коли навчалася, і згодом зрозуміла, що її найважливіший досвід прийшов зі світу бізнесу. Маючи за плечима і навчання, і досвід роботи, Гілевич була готова перейти до першого важливого етапу в своїй кар’єрі. Це була не індустрія азартних ігор, але дуже схожа на неї сфера.
«Я переїхала до Києва і приєдналася до однієї з найбільших алкогольних компаній – “Баядера Груп”. Тоді вона була меншою, але згодом перетворилася на одну з провідних алкогольних компаній в Україні. І моя роль полягала в тому, щоб її розвивати. Тож мій перший серйозний досвід я отримала саме в алкогольному секторі», – розповіла СЕО Parimatch Ukraine.
Прагнення дарувати емоції
Робота в алкогольній галузі, яка є частиною ширшої індустрії споживчих товарів (FMCG), що швидко розвивається, може дуже добре підготувати людину до кар’єри в бетингу. У Великобританії, наприклад, голова Ради з питань бетингу та азартних ігор Бріджит Сіммондс – одна з багатьох, хто може це підтвердити, адже раніше вона була генеральною директоркою Британської асоціації пива та пабів.
На думку респондентки, обидві галузі є «динамічними», вимагають швидких рішень – із великою кількістю емоцій, що стоять за маркетингом. Не можна сказати, що обидва сектори не мають своїх критиків. І алкоголь, і азартні ігри можуть призвести до залежності. І на них із презирством дивляться затяті релігійні групи. Алкоголь є набагато більш соціально прийнятним, але обидва ці напрями, безперечно, можуть завдати шкоди.
Але не потрібно забувати і те, що ці індустрії можуть приносити величезну розважальну цінність. Широкі верстви споживачів можуть вживати алкоголь відповідально, без залежності. Алкоголь сильно асоціюється з днями народження, весіллями, Різдвом, Новим роком і іншими видами святкування. І хоч про це не сильно говорять вголос, але те ж саме можна сказати і про ставку на фінал чемпіонату світу з футболу, «Гранд Націонал», «Кентуккі Дербі», Вімблдон або Суперкубок.
«Обидві індустрії пов’язані з емоціями – з тим, що ви отримуєте від використання обох цих продуктів, – розповідає Гілевич в інтерв’ю Gambling Insider. – Бізнес полягає в тому, щоб дарувати емоції, а продукти насправді однакові. Але те, що ви будуєте навколо свого бренду, приваблює гравців».
Вона прийшла в алкогольну індустрію на посаду асистентки директора з маркетингу. За 13 років пройшла шлях до заступниці генерального директора. За цей час Bayadera Group виросла з топ-10 компаній у своїй галузі до лідера ринку.
«Ми створили 10 міжнародних брендів і зрозуміли, що не існує єдиного споживача – всі споживачі різні, і є їхні різні типи, – пояснює спікерка. – Ми створили сильний портфель брендів, який допоміг нам пережити три економічні кризи. Деякі бренди змогли перекривати собою ті, які не дуже добре почувалися в певні періоди. В алкогольній індустрії діють жорсткі правила – потрібно ліцензування, потрібно відповідати багатьом правилам. Існують обмеження щодо реклами та комунікацій, що сприяє виникненню нестандартних рішень. І азартні ігри, й алкоголь мають спільну рису – деякі гравці не будуть відкрито говорити про те, що грають в азартні ігри, інші не будуть відкрито обговорювати те, що п’ють. Тому ми робимо сильний акцент на заохоченні правильної, відповідальної культури як азартних ігор, так і вживання алкоголю».
Читайте також: Як спортивні трофеї перетворюються на допомогу для ЗСУ
Перехід до Parimatch
У 2018 році Наталія Гілевич взяла паузу на роздуми. Тоді вона обмірковувала, чого досягла в кар’єрі і чого хоче далі. Перед нею стояв вибір: залишитися в стабільній компанії і в індустрії, яку вона добре знала, або зробити крок уперед. Але вона все-таки зробила ставку на гральну індустрію, і, з її слів, цей ризик себе виправдав і привів її до того місця, де вона перебуває сьогодні – до Parimatch, міжнародного бренду з індустрії iGaming.
«Є велика різниця між FMCG-індустрією та технологіями, пов’язаними з азартними іграми, – зазначає представниця оператора. – Технології зробили величезний крок вперед, і мої перші кілька тижнів у Parimatch були присвячені вивченню чогось абсолютно нового. Але водночас я пам’ятаю, що мій перший тиждень викликав у мене великий трепет і здивування. Мене вразило, наскільки легко було зв’язуватися з клієнтами, проводити маркетингові дослідження, а також те, скільки часу заощаджували технології».
Першим кроком на кар’єрних сходах Parimatch стала робота в команді маркетингу. Це принесло їй перший справжній урок зі сфери азартних ігор. Спочатку вона вважала, що весь маркетинг є фактично одним цілим явищем. Тому різні аспекти подорожі клієнта – залучення, утримання, продукт тощо – були для неї чимось абсолютно новим. Поступово вона зрозуміла відмінності між першою точкою контакту з клієнтом і кожним наступним етапом користувацької подорожі. У цьому Гілевич завдячує культурі Parimatch, яка робить сильний акцент на внутрішньому розвитку співробітників.
«Я не була винятком – вам потрібна лише власна мотивація, а компанія готова вас підтримати», – підкреслила представниця компанії.
Після цих згадок про залучення та утримання Gambling Insider вирішив спитати у спікерки про її думки щодо поточного стану маркетингу операторів, оскільки вже певний час багато операторів приділяють велику увагу залученню клієнтів. Так, великі бонуси та безкоштовні ставки залишаються популярним трендом у Європі, але зараз ця тенденція поширюється і в Північній Америці, оскільки в США почали відкривати регульовані ринки онлайн-гемблінгу.
Журналіст видання спитав СЕО, чи можливо, що недостатньо уваги приділяється утриманню гравців. І генеральна директорка із цим погодилася: «Ці твердження правильні. Якщо компанія щойно вийшла на ринок, то, звісно, вона приділяє велику увагу залученню. Але, коли компанія вже досить зріла, вона має приділяти більше уваги утриманню клієнтів. У Parimatch зараз, наприклад, це наш основний фокус, але в масштабах індустрії цього недостатньо».
Читайте також: Головні підсумки грального бізнесу за 2022 рік
Початок роботи генеральною директоркою
У 2020 році Гілевич перейшла з посади операційного директора Parimatch Ukraine на посаду генеральної директорки. Це означало нові сфери лідерства та відповідальності. Однак вона прийняла цей виклик, вбачаючи в ньому гармонійну сполуку.
«Коли мене призначили генеральною директоркою Parimatch Ukraine, я вже мала серйозний досвід керівництва людьми – як в алкогольній індустрії, так і в Parimatch, – розповідає вона. – Тепер я знала процеси, цінності компанії – і це допомогло мені зробити крок до ролі генеральної директорки. Найважливіше – знати душу компанії. Моє бачення того, куди нам потрібно рости, збіглося з цінностями, драйвом і енергією Parimatch».
Джерело фото: parimatch.ua
Колишній генеральний директор Parimatch Сергій Портнов був ключовою постаттю, яка привела Гілевич у компанію. Портнов запросив Наталію в Parimatch, і з першої ж зустрічі стало зрозуміло, що вони підходять одне одному. Під його початковим керівництвом вона була дуже рада досягти цілей, які він поставив перед брендом. Звісно, з того часу Parimatch зазнав бізнес-трансформації, а Портнов став лише акціонером. Зараз компанія зосередилася на новому B2B-напрямі свого бізнесу – Parimatch Tech. Для неї ж, однак, залишатися в B2C-сегменті Parimatch було цілком логічно, адже робота над залученням і утриманням клієнтів – це те, що вона обожнює.
Зародження українського ринку
З огляду на те що Гілевич зосередилася на B2C-операціях, наступна лінія запитань Gambling Insider неминуче привела до українського ринку. Минуло два роки з моменту легалізації ставок на спорт в Україні, що робить її одним із наймолодших регульованих ринків у Європі. На жаль, неминуче і те, що деякі регуляторні питання застопорилися через війну, що триває в країні. Але, за словами фахівчині, із певною адаптацією з боку уряду український ринок починає рухатися з більшою швидкістю і насолоджуватися вищим рівнем розвитку.
«Ми рухаємося до того, щоб зробити Україну привабливим ринком для операторів, – каже генеральна директорка. – Незважаючи на законодавчо закріплені правила і норми, з-поміж гравців все ще бракує розуміння, як працює індустрія азартних ігор. Тому ми в Parimatch розпочали кампанію, спрямовану на навчання гравців, особливо щодо відповідальної гри. Ми призначили Олександра Усика амбасадором відповідальної гри, і того ж тижня він став чемпіоном світу. Як чемпіон він знає, як це – бути в запалі, але приймати зважені рішення. Ми сподіваємося, що наші конкуренти в регіоні робитимуть те ж саме, щоб зменшити кількість негативної інформації та уваги до нашого ринку».
За кілька днів після оголошення бренд-амбасадором Усик переміг Ентоні Джошуа і завоював титули чемпіона світу з боксу у важкій вазі за версіями WBA, IBF і WBO. Коли журналісти Gambling Insider спитали про ідеальний час, вона запевнила, що в Parimatch не могли знати, що він виграє бій, але, оскільки угода була підписана лише за тиждень до цього, бренд розумів, що є елемент ризику. Як і попереднє рішення Гілевич приєднатися до Parimatch, це була ще одна гра, яка окупилася.
Джерело фото: parimatch.ua
Читайте також: Як працювати з інфлюенсерами та амбасадорами в гральному бізнесі
Війна
Під кінець інтерв’ю залишилося висвітлити ще одну важливу тему. Це тема, яка зробила її особливим учасником програми CEO Special онлайн-видання, але з абсолютно неправильних причин. У четвер, 24 лютого 2022 року, росія розпочала повномасштабне вторгнення в Україну. Відтоді народ України – а отже, і компанія Parimatch Ukraine – стала жертвою війни. Протягом усього цього часу перед Наталією Гілевич стояло завдання безперервно керувати своїм персоналом. Її обов’язки не зменшилися, а лише збільшилися.
«Дякую, що поставили запитання і не мовчите про ситуацію, – почала Гілевич. – Я щодня відкрито говорю про те, що в нашій країні йде серйозна війна. Але Україна ще ніколи не була такою сильною та згуртованою національно. Звичайно, наша робота змінилася, і моя роль як керівника теж змінилася. Окрім фінансових зобов’язань перед нашими директорами, я тепер несу відповідальність за життя і здоров’я моїх людей – як фізичний, так і психологічний добробут. Тож якщо раніше я могла почати свій ранок із перегляду фінансових показників, то сьогодні кожен ранок починається з того, що я перевіряю, чи всі живі, чи є Wi-Fi, чи не потребує хтось їжі або ліків. На початку було дуже важко. Але рішучість моєї команди була дивовижною. Зараз вони просять мене про додаткову роботу, щоб відволіктися від цього кошмару. Вони працюють у коридорах, під’їздах і нині роблять набагато більше, ніж будь-коли. Якщо раніше нам доводилося окреслювати якісь цілі та пояснювати, чому певні проєкти важливі, то зараз все зводиться до того, що “дайте мені більше роботи, скільки зможете”».
Зараз генеральна директорка вже впевнено почувається на своєму місці – і наголошує, що з операційного погляду відкладання рішень є великою помилкою. У минулому, можливо, було достатньо часу для аналізу і часу, щоб знову і знову обдумувати витрати і переваги ключового рішення. Зараз для генеральної директорки Parimatch Ukraine час дорогоцінний і часто доводиться приймати два-три важливі рішення одночасно, причому виконувати їх потрібно швидко. Кожен бізнес працює на перемогу України, каже представниця компанії, і нинішня ситуація підкреслила, що людське життя в бізнесі понад усе.
Тому Parimatch Ukraine співпрацює з кількома благодійними організаціями та розповідає свою історію якомога ширше.
«Ми не боїмося, – стверджує СЕО Parimatch Ukraine, – тому що ми все бачили. Багато років тому я довго думала, яку рекламну кампанію запустити, чи потрібно укладати нове партнерство. Зараз ми вже не боїмося, тому що ті рішення порівняно з тим, з чим ми стикаємося зараз, – ніщо. Ще один урок, який я засвоїла, – не відкладати справи на завтра. Робіть це сьогодні, а не завтра, бо завтра у вас може не бути електрики. Ми віримо, що ми боремося, і ми поширюємо наше послання, розповідаючи про це всім».
Навчання все ще продовжується
Виклики, з якими Гілевич стикається щодня, доволі очевидні. Але що для цієї найсміливішої з генеральних директорок є найулюбленішим аспектом керівництва Parimatch Ukraine? За її словами, це зводиться до навчання, розвитку та зростання. Адже експертка сама все ще вчиться, насолоджуючись спілкуванням із професіоналами з різних секторів, із різним досвідом, різних спеціальностей і різного віку. Вчиться разом із членами команди, які мають нішеву спеціалізацію.
«Головне – бачити результати моєї команди, яких ми досягаємо разом, – підсумовує вона, – вирощуючи людей, які починали, як і я, з посади асистента. Бачити, як вони розвиваються, просуваються по службі, а дехто з часом, я сподіваюся, стане генеральним директором, як і я».
